《问鼎》“剑道”(亲手书摘的哦！，荐给销售新人）
2009-10-16
只有“又红又专”才能成为职场达人！红：得势：善解冲突，赢各方拥戴；专：绩优：“不销而销”夺超级大单
应用FAB和SPIN，实现绝地翻盘并获理想工作
SPIN技巧（Situation状况；Problem问题；Implication暗示；NeedsFF需求。
第一步：先询问状况，提一个开放式的问题，激起对方思考，让对方多说，为后面的提问打基础。
第二步：询问问题
第三步：暗示
第四步：满足需求
FAB，F就是指这个产品特征可以看得见、摸得着，可以度量到的，比如这个手机是锂电池的，这就是一个特征锂电池。现在大家都知道锂电池是什么意思，一开始的时候不见得知道，我们还需要紧跟着一个好处，就是锂电池可以用的时间更长，这就是它的好处，用时间更长这个好处怎么样能转化成客户的利益呢，这就是B，A就是它的好处，这个B的意思就是客户从它的优点方面得到的切身的利益是什么，如果锂电池使用时间长，切身利益是什么？
评估优秀sales的“3C”模型
成为优秀Sales的 三C原则
一是Comporment，态度积极，二是Commitment,改于承诺，三是Competence，技世高超。只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。坚韧不拔是sales最重要的品质之一。
以客为先的“双6”销售流程
“双六”销售流程，以客户的行为习惯与需求为中心。
第一个六是指客户采购要经历的六个步骤：一稳定，二触发，三标准，四比较，五采购，六评估。意为稳定是指客户没有意识到某种需求，触发是指某件事、机会或威胁解发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购，使用一段时间后，还会对本次的采购进行评估。
第二个六销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间找合适的人，做合适的事。这六步是一准备，二探寻，三方案，四证明，五成交，六维护。
三种境界的销售模式：交易—顾问—战略。国际营销新理念：“全包服务联盟”（最高境界——“不销而销”）
大销售叫战略式销售，小销售又叫交易式销售。两种销售的成功要素不同，交易式销售赢在性价比，战略式赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。介于中间可归于顾问式销售，赢在站在客户的立场上，钟对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户想的要好。（初级赢在性价比，中级赢在方案独物，战略赢在有帮助客户战略成功的能力。）
销售可分为无-有-无三个层次。第一个无是心中没有客户，只有产品和价格，争取性价比。
第二个有是心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，看谁的方案对客户更好。第三个无是心中没有任何产品与方案，完全是开放的。客户对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢，也就是“不销而销”
处理大客户采购的复杂政治局面“内政平定”流程
做大客户销售成功策略：“内政平定”1、内线信息2、政治角色3、平衡双赢4、定期联络
第一内线信息，大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。通过内线可以获得客户的信息，可以初步判断客户的状况和项目的可能性。
第二政治角色，客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。要搞清楚谁和谁在一条线上，谁和谁又是对立的以及为什么。要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。客户的态度有三种，反对，中立和赞成。要把反对都至少变成中立者，把中立者变成赞成者。
第三平衡双赢，双赢是成功的基础，意思是说，我人要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括个人和个人，客户个人和客户组织，我们与客户组织和客户个人都有做到利益平衡。很多时间，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。让客户喜欢我们，还要关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这个才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而且要用顾问式的诊断。尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。
第四定期联络，和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短智的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们，这些都需要时间，而定期联络是个好办法。
用三C（改变客户的态度，获得客户的承诺，提高客户的能力）解释内政平定：“内线信息和政治角色”是找出对象，研究他们改变“态度”的方法，“平衡双赢”是帮助客户找到最佳的改革方案，从而提高客户的“能力”，“定期联络”是培养客户信任和忠诚，目的是获得客户的“承诺”。
搞对象解释：要搞定姑娘，首先要有“能力”，然后，你可以通过内线，获得姑娘的信息，投其所好，姑娘的“态度”就会变得亲近。接着，你要不断的定期联络，时间一长，自然就能获得姑娘的信任与“承诺”
突破业绩瓶颈“233”套餐
全国一百多个Sales，没有一个能每月都完成的target，对于一个Sales，如果每个月不能达到target，是个很致命的打击，就像运动员在及格赛中就被淘汰一样。新策略下的降低target，让大家看到希望，提升士气，提升能力，完成目标。
制定年度营销策略和计划的模型：MOST
MOST(Marketing,Organization,Sales Managenent Process和Training)：调整市场定位，组织架构，建立销售管理流程和培训激励制度来提升业绩。
做好销售管理的要素：PAD
PAD:Productivity销售生产力，
Activity Management 行为管理，
Training&Development培训和发展
快速适应领导和管理角色的模型Came to be a Leader
销售经理的四个职责和六种角色
CAME 四个职责 Clarifytarget澄清目标；Action plan 行动计划；Process Management 过程管理和Encoutageand coach激励和辅导
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自已所在区域的目标市场和重点客户。行动计划要求销售经理把销售目标合理的分配经Sales,并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬、一起拜访客户等。
L E A D E R六种角色：Lead 领导者；Encourge 鼓动者；Aid支持者；Discipline监督者；Expert学者和Respond承担者
领导者和鼓动者是一对，支持者与监督者一对，学习者和承担者一对。首先团队需要领导者指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这个是鼓动者的作用。而支持者与监督者近于母亲与父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。学者和承担者强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标；也要抬头看路，学习和认清方向的意思。
科学的销售管理流程DISCO