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2015-11-17
员工和老板的差别
我们和大大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢最关键的地方。简单总结成一句话就是--发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家
销售模型
第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。
第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。
第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。
第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。
第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。
第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。
第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。最后开发新商机。
成交前的临门一脚
"您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。"俞可可在谢正不断地点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述。
一个活着的销售传奇
谢正的老板告诉他，James的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开，只在中午见客户，晚上都会陪家人一起，极其准时，从无差错。
他外表温文儒雅，可是做人和做单的风格极其冷酷无情。为培养自己的亲信，他从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为被他看中，短短三年，就被他从MBI最不起眼的售后服务部门，调到最有发展前景的华南大区当经理。
获取老板的信任
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬一部电梯就反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。他更是通过这几次"偶遇"，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。
简历里的秘密
"你的简历很简单，就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历，计算机专业等等。
里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学勤工俭学卖普惠的打印机；应聘软微的技术，就写在学校期间用软微的软件写了什么小软件，这些字在简历上会很显眼，他们当然也会搜索这些。
记住，没没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？"谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他类似的公司发简历，用假名，换得面试的机会，这样练习个几次，你就懂得怎么面试了。
面对拒绝的客户
"好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个电信公司采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。"谢正看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
谢正特意当着诸葛和的面给自己的老板周成打了个电话，告诉他上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是张猛没给任何机会。
老总的三种类型
第一种：舒适安逸型--办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等体现个人偏好的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢地萎缩。
第二种：稳扎稳打型--办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种：忽起忽落型--办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法作品和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
经理人的七种境界
普通销售能达到的三种境界：
第一，投其所好 （1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二，互利互惠 （1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三，共赢共荣 （1＋1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念--双赢。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：第四，以德服人 （0+1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五，星火相传 （（0+1）=N*(0+1)） 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六，星火燎原 （0*0=∞） ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。
销售的最高境界：
第七，代代相传 （φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽地传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
外企和民企的区别
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和狙击手，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业就像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易地消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。集团军最大的特点就是，随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
"那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？" 谢正问道。挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。