读《圈子圈套》+书摘
2014-06-12
之所以会看《圈子圈套》，要得益于欣哥的推荐。
第一次和欣哥见面是在他家吃饭喝茶论道。当他知道我是做销售行业的，便推荐我一定要看这本书。但对于我来说，读书一直都比较功利，很少读小说。而对于销售类的小说，更觉得是故弄玄虚，不如实战得真经。看在欣哥是文华书店店长（现在去了阅潮书店当店长），相信他的推荐应该不会差，索性买来一读，未想到很快就被这部书吸引的无法自拔，用最快的时间把他读完，意犹未尽，甚至有种醍醐灌顶的感觉。
作者王强本身是做销售起家的，前言也说得很清楚，是根据真实的经历改写而成。通常对于这类改编自真实故事的商战小说，我第一感觉就是忽悠人。但读了之后发现，这本书之所以能吸引我，是因为他写的很真实。书里面一共也就讲了合智、普发、澳格雅和第一资源四个案例（重点是后三个），纵使有很多人觉得后面三个案例成交的都特别巧合，感觉有点不真实，我倒觉得正因为这些巧合，才更显真实。我自己做房地产销售已经四年，从实习生到销售代表，从销售代表做到销售经理，曾经有过一个多月不开单的低潮，也有持续爆发取得销冠的荣耀，巧合也好，运气也罢，经历之后会发现，和自身付出的努力和智慧是分不开的。有很多情况下的成交，身为“圈中人”，你说不清楚他为什么就成了，但真到成交那一刻，你想阻止都难。对于这些摸不清楚怎么回事就成交的案例，每当总结反思的时候，我都会总结那些自己能控制的因素，经验告诉我要尽可能的把不可控的因素变为可控，尽自己最大努力，剩下的就交给运气吧。就像书中赢得澳格雅和浙江第一资源一样，稀里糊涂的也就赢了。
第二个吸引我的理由是，书中的很多话说的特别实际，甚至可以直接借鉴使用。在看这本书的过程当中，看到一些有用的话术和经验，我都会立刻将之转化运用到平时给销售团队的培训当中。我相信主人公洪钧应该就是作者的化身，用主人公的口，道出销售的很多经验和技巧。虽然书中讲的是软件行业的竞争，但是销售的经验和原理在每不同行业其实是相通的。销售说简单也简单，卖东西而已，说难又非常难，想卖的好，战胜竞争对手就非常难。从书中也可以看出，很少看到洪钧在吹嘘自己的产品，因为销售并不是把自己产品的优势讲清楚以及对竞品的分析到位就行了，更多的是要摸准人心，了解人性，给人以所需，没有需求也要创造需求，并且要调动一切资源达到最终的销售目的。能把一门行业的销售做好做精，其实再去其他行业，卖任何的产品，都不用畏惧。
第三个，他可以让一些不在外企工作的人粗略地了解外企，同时可以学到一些管理技巧，用人之道以及商战中的斗争经验。洪钧的几次职场起伏，其实在某个时候也会发生在自己身上，从容淡定，宠辱不惊的气度和运筹帷幄的智慧，或许是很多职场人需要修炼的内功。不管你是职场新人，还是老手，这本书都不妨拿来一看，或许会为你眼前面临的问题能激发出一些新的想法。
接下来，就是一些书摘，以供需要时翻看：
第一部
Outsanding people always stand out.出众的人自然是要站出众人之外。
有时候如果真想把一样东西卖出去、卖个好价，可能最好的办法，是在这东西上标上两个字：不卖。
像维西尔这种软件公司，在中国的业务其实就是销售和市场，谁掌握了销售，谁就掌握了这家公司，杰森担心让洪钧来当销售总监迟早会把自己架空，从而威胁自己的地位，所以杰森是不会设销售总监这个职务的，更不会让洪钧来坐这个实力派的位子。（搞清楚公司的重心，认准自身的位置）
外企鼓励员工甚至不相干的人都入住同一家酒店，靠消费总量可以和顶级的豪华酒店谈下来很好的公司价格，比普通档次的宾馆再贵也贵不了多少，正是这不大的代价，却可以非常直接的提升公司的形象，展示着公司其实可能并不怎么强大的实力，让客户、合作伙伴甚至公众肃然起敬。另外，对员工也有很有效的功用，员工出差住进当地最好的酒店，会成为他一段长久的美好记忆，让他以在这家外企工作而自豪，让他的虚荣心得到极大满足，他也会有意无意地把这美好体验向他的家人、同学、朋友分享。当外企经营发生困难需要节约开支……能不出差就不出差，能去一人就不派两个人……不会改住低档的地方。……他（洪钧）严加控制的是出差的次数、人数和天数，但他不在酒店的单价上省钱……
……就像一支橄榄球队，如果没有任何大牌明星，所有队员都不出众，照样可以取胜，甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是“团队型销售”，一般的项目也是要靠一个团队赢下来，遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以，输掉一个客户，可能是一个销售人员的问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。
洪钧对维西尔的点评：维西尔不是一个销售驱动的公司，没有销售第一的文华，销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到人员头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。（销售在一家公司的重要性，避免销售的恶性循环）
越是咱们认为是小人物的，他们越不希望被咱们看作是小人物。
E-MAIL本身就不是一种很好的沟通方式，不像电话，你说了第一句，就可以根据对方的反应来决定如何说第二句，但是你无法用E-MAIL来和对方进行实时的交流，你不知道人家看了你的第一段会怎么想，即使你知道了也晚了，因为你的第二段已经写上去发给人家了。所以，E-MAIL最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是“throw email”，“扔电子邮件”，这个“扔”，字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。
杰森就好像是一只手的手掌，而洪钧、罗杰、比尔、露西和劳拉就是那五根手指，手掌最希望看到的就是任意两根手指之间都在争斗，这样每根手指都会竭力依附于手掌以求获得手掌的支持，而手掌则会在私下对每根手指进行一对一的安抚和笼络，而不会在公开场合表示对某一根手指的好恶。……难怪“首长”和“手掌”听起来一摸一样的啊。
洪钧针对维西尔和ICE在普发项目上的胶着状况说：这种情况下能最后获胜的原因，一定不是因为我们做对了什么，而是因为我们没有做错什么。
第二部
陷害他的人一定是从他的倒霉之中获得好处的人。
人啊，其实都有两种本性，天生的，无一例外，一种是贪婪，一种是恐惧。都希望得到的越多越好，又害怕到手的反而失去，在赌场里这两种本性就全都暴露出来了，就是想赢怕输。贪婪胜过恐惧了，就会孤注一掷；恐惧胜过贪婪了，就会畏缩不前。
老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面的人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由，所以绝大多数竞争者都被下面的HR啊、猎头啊、亚太区的人啊给筛掉了，如果能直接把你送到卡彭特的眼前，你面对的竞争者其实就没有几个人了。……人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人，越是大人物他的思维越感性，像卡彭特这种大佬做决定很快的，只要他认真看你的profile,interview你，而你能让他动心，他就定了……（跳槽经验）
洪钧选择4月最后一天公布组织架构调整的理由：首先，4月最后一天之后紧接着是五一长假，大家各奔东西，没有心思和机会聚集到一起搬弄是非，更难以私下搞什么串联之类的小动作。等到长假结束，大家身心疲惫地回来上班时，老的维西尔已经成为历史被淡忘了，自然而然地在新的一天开始按照新的架构来运作，这远比今天大改组、明天就开始运转的方式要平滑顺畅得多。其次，采用一对一谈话的方式进行，而不是搞全体员工大会的方式，甚至连经理层范围的销毁都没搞。越是这种大动作，越要采用举重若轻的方式，好像只是一系列的各自互不相关的人事变动而已。
劳拉主内，洪钧主外，劳拉表示背后支持洪钧：在后面的往往是领导，名义上是支持，实质上是监督。
劳拉打算在新办公室装修上捞油水：她可能更喜欢和没有任何关系的公司合作，六亲不认，既可以避嫌，又可以使自己利益最大化（你可以当做“窍门”，也可以当做隐患去防范）。
洪钧回忆出道时的辛酸经历：给客户当勤务兵并不能收到理想的效果，因为客户太需要他了，舍不得放他走，所以更是拖着不签合同，签了合同又拖着不付款。（所以说，不能老惯着客户）
洪钧自责没给去德国负责接待工作的小薛传递清楚信息：该抓的要抓，该处理的要处理，该审批的要审批，都是废话，关键就是什么该、什么不该、个人有个人的标准。（对于新人，交代工作还是说的越详细越好）
窍门应该教给勤奋的人，交给不会轻易放弃的人，他才被人家拒绝了两次就开始怀疑自己，还是先让他自己想想办法吧。
sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，他的判断也越可能出错，就像一个人越是拼命想去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。
队形和士气是决定团队战斗力的两个主要因素。
一个项目到什么时候就彻底没希望了？当你不再抱任何希望的时候。只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。坐镇后方的统帅，即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓；但在前线的士兵，却不可以放弃一场战斗，因为他放弃的后果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。
木秀于林，风必摧之，从夺标热门变为冷门黑马，倒更可能坚持到最后脱颖而出，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。
信息本身并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。
洪钧怀疑凯蒂对邓汶好是目的不纯，反驳邓汶说凯蒂单纯：单纯？单色不等于无色。所谓的单纯，单一而纯粹，说明她只有一个想法、一个目的、一个心眼，这叫什么？这叫执着，可怕的很哪。（虽在理，但难逃刻板印象）
公司的管理者，既不是幼儿园里的老是，也不是法庭上的法官，公司内部那么多的是非恩怨他们管不了，也不想管，所以，遇事就找上级去告状、去讨个说法之类在公司内部都是行不通的。道德上的是非、行为上的善恶，在公司管理者严重并不是主要的判断标准，管理者考虑的主要是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响，而不愿接入矛盾双方的九分钟去。就像球场上的裁判，他们不在乎球员在场下的历史恩怨，只盯着球员在场上的一举一动，一旦发生冲突，他们判罚的目的也不是为了主持公道、伸张正义，而是为了保证比赛的顺利进行。
ICE在中国设两个平起平坐的人，两人合作越多，职责划分就越不明晰，会不断介入对方业务，而合作中的摩擦也会更多，进而彼此地方，担心两个机构随时可能合并，自己被另一个人取而代之，时间长了，就会从被动提防转为主动攻击，希望挤走或者吞并对方。
在同样能达到目标的方法中，最简单的就是最佳的。
人手多了，干成的事情不一定多，脑袋多了，想出的办法不一定好。
现在的竞争比的就是效率，谁能用单位人工和单位投资在单位时间内创造出更大产出，谁就是胜者。怎样提高效率？谁越专业，睡得效率就越高，所以应该专注于把核心业务做得更专业。什么是核心业务？创造最大利润的业务就是核心业务，其他都是从属或辅助业务。（套话）
外包的原则，是一定要包给比自己更专业的人来做。
洪钧想法跟第一资源郑总套近乎：一是表现的比竞争对手更了解第一资源，二是表态，三是焦心，才能把二人关系拉的更近。
当老板没有明确表露对某人的好恶时，自己最好不要率先表露出来，否则往往追悔莫及。
第三部
邮票店铺老板娘对邮市冷淡的看法：不能撤，得扛着！市道不好的时候你撤了，等市道好的时候你再想来？甭想，早没你地儿了。再难也得扛着，得占着这块地儿。（淡市激励）
没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。
谈判中双方都会试探对方的底线，但没有人会用对自己并无实际好处的条件屡屡触碰对方的底线。……对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个“为什么”，迫使自己往深处想。（实战中深有体会）
大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的，旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。
有没有什么招数能保证我们必然赢一个项目？我想说的是：任何成功，都有太多的偶然；而任何失败，都有太多的必然。
成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以无论是要赢得一个项目还是要成为一名top sales，都不要再去想什么“只要……就”，而应该去想“只有……才”。
每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。但我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的。……成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。
只要有一个好心态就能拿下单子吗？当然不能，既然人只能谋事，那咱们就在“谋”字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。（这一大段话，受益匪浅！）
不要简单地以接入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补阙”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出我们有利的结论。（习惯于先抛结论再说服的人对此表示启发很大）
小谭对洪钧的理念不认同：他认为洪钧太“形而上”了，而在当今的中国还是“形而下”更行得通，他在客户中无色突破口时往往注重于满足客户最基本乃至最原始的需求……所谓“物色”，精辟地概括出人们所寻求所挑选的，无非一个是“物”，一个是“色”。（仁者见仁智者见智，也非完全无道理）
苏珊吐槽：在哪儿都一样，咱们就像被人骑的马，马跑得越快，缰绳就被拉得越紧。（感同身受）
人们面对问题时有两种反应，要么找出办法解决它，要么找出另一个人替自己面对它。（估计小兵更多的都是第一种，boss级更愿意后一种）
对于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记。
女sales要签过一个单子才能像生过孩子的女人一样算作完整的女人，男sales要签过一个单子才能像让女人生过孩子的男人一样算作真正的男人。（留着吐槽用吧）
承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。
小薛总结做大项目的感受：盯大项目的sales能力如何不是最重要的，可控最重要，洪总反而怕那些老鸟玩什么“将在外君命有所不授”，像我这样的最合适，服从命令听指挥，任劳任怨，虽然偶尔有点小主意但从来不敢瞒着他。
科克逼迫洪钧在第一资源签约上做手脚用的手段：动之以情-晓之以理-诱之以利-加之以威（老江湖，总能用的游刃有余）
It's nothing personal.It's business！（商场上没有个人感情，科克可以说是典型的职业人，而现实中，人们往往容易会被感性蒙蔽双眼）