1、客户最关心的是什么？（客户业绩、个人收益、安全性、客户燃眉之急）不是你能给他多少好处，而是你能给他带来什么业绩，其次是它是否安全，最后才是有多少个人利益。如果做客户关系只关注在客户的收到好处上，那你还离优秀的销售人员差的很远。
2、经济社会里，物质依旧是精神不可或缺的坚实后盾。
3、无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系，价
格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地家少
价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
4、 在询问内线时，可以用“那我们应该怎么做呢”。
5、 需求有表面和深层之分。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深
层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售核心的出发点。（你的燃眉之急是什么？）
6、 对客户的竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对
手的劣势消除威胁。（如果对手没有缺陷，就制造出缺陷出来。） 对公司内部的竞争策略无非两
种，一种是结合政治势力获取优质市场，另一种是通过优秀团队获取优秀业绩。
7、 签合同后，你别忘了发一封邮件通知亚太区的所有老板，你应该经常让他们见到你的成绩，
有机会的时候，这些大老板才会想起你。
8、.团队之间最重要的是互相信任。你对别人有价值有帮助，别人才会依赖和相信你，只是依
靠手中的权力去控制和统治团队，早晚会被人打翻在地。你坐在这个位置上，权力并非上天赐
予，你的每一分收入、每一份荣耀都是你的团队拼命帮你整出来的。
9、领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢，无非依赖能力和态度两个因素。能力
可以培养，态度却不行。
10、周锐在刚开始面对陈明楷的刁难时，一直保持一种很平静的语气，措辞中立不褒不贬，只
陈述事实，不牵连他人随意揣测。在后来陈逼迫他破釜沉舟之后，唯有“道不同，不相为谋”，
拒绝了陈高额薪水派遣他去担任华南总监，一则因为假如因为输掉经信银行的单子而去华南，
那他只能戴罪立功 ，在陈面前他始终只能唯唯诺诺；二则假如赢了订单，他对陈的威胁就迫在
眉睫。这个季度拿下这么大一个订单，下个季度的任务肯定还会增长。(周锐很清楚陈利用他“前
面耕地”而他在后面收粮。)
11、关于洛嘉的策略。由于早已搞定刘行长这个大内线，所以早知道有第二轮投标，因此在第
一轮中故意落后，将捷科的技术方案拿到手里之后，优劣势尽情分析，在报价上也不用低太多。
知己知彼百战百胜。
12、输赢告诉我们做领导最重要的就是保持度，尤其是做到高层以后，管理人，管理事均要保持度。
13、方威说了一句话：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程。即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段，虽然经常为这些行为感到内疚和后悔，却一而再，再而三地重复。我为了达到目的不得不放弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。”