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不了解产品的功能特点肯定不买。
需求是客户采购的第二要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，因此决定客户采购的第三个要素是价格。
品牌就是客户的信赖感。你总是会买你信赖的产品，客户也不会买性能价格比较好的产品，只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。
产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留出他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式。
既然需求是核心要素，我们应该先掌握客户需求吧？
收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收帐款，第六步是回收帐款。
为什么么有建立信任的关系呢？因为不了解客户的信息。
分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然想方设法解决，无权做出采购决定，只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标，他们往往是一个小组。评估者也是一组人，负责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者和使用者，大型和正规的招标会邀请专家学者，按招标书逐个比较供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采购。
将于采购相关的客户挑出来，按照级别、职能和采购角色三个纬度细分。
既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭，是否立项是一个重要的标志。判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。
我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长的、有优势的产品。
我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实验风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢。
客户关系的四个阶段:1、认识并取得好感；2、激发客户兴趣，产生互动；3、建立信赖，获得支持和承诺；4、建立同盟，获得客户协助；利用客户之间的关系互相影响。
SPIN顾问式销售技巧提问的四种类型。S代表situation，表示对客户的现状进行提问；P代表problem，表示针对客户遇到的问题进行提问；I是implication，暗示客户解决方案；N表示need-pay-off，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。
客户采购的六个步骤，发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。
为了避免价格战，我们必须进行差异化竞争。差异化带来的最大好处是可以摆脱越来越激烈的价格战。
FAB来自竞争分析,feature是我们独特优势； advantage是我们产品比竞争对手好的程度； benefit是好处，也就是给客户带来的益处。
加两个；您赶得正好，现在厂家正在促销这款车型，不仅免费赠送倒车雷达，还提供额外的五万公里养护，不过这个月底就截至了。
增值服务，upsale，交叉销售。增值销售收入的比例一般不超过成交金额的15%，以免增加客户的购买压力。有两个原因，首先增值销售的产品利润率比较高，其次增值销售几乎没有新的费用产生。
烂账三个原因：首先，对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈；其次，建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账；最后，建立责任明确、分工严密的催款机制。
优质完善的合同能够提供完善的法律保障，剥除客户不现实的幻想，是我们回收帐款的基础和保证。
转介绍销售最重要的是推销理念而非产品。
（我们公司正在促销，免费赠送小包装产品给老客户的朋友，您看有没有要好得朋友？我用您的名义在圣诞节前邮寄给他。通过这样的办法至少可以要到十个人的电话号码）
销售漏斗管理又叫商机管理，着重管理销售机会，而不是客户，这是销售漏斗于传统销售管理的一个重要差别。
销售进展=销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会金额的总合。
赢率取决于订单金额、销售活动类型、活动对象、客户的采购流程和销售阶段五个因素。赢率计算出后，还可算出投资回报率。
销售漏斗式管理和监控销售机会的工具，销售团队据此掌握销售状况，并分析和讨论下一步销售计划。