上篇
控制话题,不要轻易地被客户的问题所控制,也不要总是顺着客户的思路走.eg:手机待机长vs充电快
回答领导的问题不要代替做决策,选取角度,有思考深度或理由
要学会对外界坏情绪无知无觉,保护好自己的情绪
不要在负面情况下,急于表达.
学会拒绝,将问题抛给对方.用交换维系平等的位置.
准备令人信服的道具.
从心理学角度讲,发怒的根源在于心理上有一个求助的机制,也就是他感觉自己不安全,需要在外部寻求这种安全,发怒只是一种不恰当的方法.
最好的挡箭牌不是把责任抛得远远的,而是用一种迎合的情绪,让听者明白你与他不是对立的立场
五种客户类型:
曹操型:情绪焦躁,态度忽冷忽热,总有负面想法.
---这个项目现在是操作的最好时机.给他强烈的时间上的压迫感,暗示机不可失.
孙悟空型:精明,要求每一分钱到用到合理
---不必过分强调价格,强调投资收益率
刘备型:态度良好温和,不让你轻易判断出他吐露给你的信息真假,不会迅速决定,不爱说话.等你偃旗息鼓,自动放弃
---要通过观察他们的习惯性动作来分析内心,多说客观功能性的方面
周瑜型:仿佛天下事情都在掌控之中,姿态高傲,气势上打压你
---他们需要你畏惧他,不敢忽悠他;不妨恭维赞美,特别是有幽默感的人,切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他,让他难堪,而是告诉他,你是真诚的,愿意更好得为他服务
高层位置的人缺时间,如果不能帮助节约他的时间,至少不要浪费他的时间.一个尊重他人时间的人,才能得到一个没有负担的沟通环境
一张纸的技巧,言简意赅
不会向别人提要求的人,内心敏感,看事情态度也悲观.不会对别人提要求的人,在别人提出一个要求的时候,也容易点头,这种脆弱的状态会让他对别人提出的不合理要求,也难以启齿去拒绝.eg:快递茶叶vs当面沟通 甄别客户;占用时间成本
中篇:
懂得寻求帮助是一种优点,有利于解决问题,还能扩大自己的社交范围
两个人之间的交往有理性的利益驱动,人与人之间会有理性的警惕性.引发人们心底广泛的同情,能够缩短人与人之间的距离.
人情味也就是情感营销,有企业把顾客个人的情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装,情感促销,情感广告,情感口碑,情感设计等策略来实现企业的经营目标
想要有效地与人交往,一方面需要具备很好的言语表达能力,另一方面还需要了解对方的姿态,眼神,手势,表情等非语言的信号.通过观察他们对什么话题敏感,愿意在哪句话上接话,来分析他们在乎的点在那里.他们常常会让你觉得他们心不在焉,在听你介绍产品的时候,顾左右而言他,说不定还会说没必要买.不要被这种状态吓到,可以模糊化表示你的价格可以优惠,态度立即改变,你就明白他们真正关心的点在这里.
有的人往往心里面有对别人的赞美和感谢,只是不想说,觉得肤浅,觉得很多东西不需要通过语言来表现.这种想法是错误的,属于个人表达能力的欠缺.外在语言和行为的表现是人们感受我们内心的基础,很多外在的表现形式有其象征性的含义,即表达对对方的尊重和友好,并努力确立自己在他人眼中的良好形象.
登门槛效应:如果一个人接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调或是想给人留下前后一致的印象,这个人就极有可能接受对方更大的要求
"你是否可以谈一谈贵公司从前购买设备有哪些不足之处,我们一定在这次合作中规避这些问题"
"如果您对这次合作满意的话,一定会在下次需要时首先考虑我们,对吗"
多说解决问题的办法,少说问题,学会共赢的条件下谈事情.
层层递进,引导对方说话,不必直接回答对方的问题,而是了解对方的需求,然后从自己的销售点切入,让顾客愉快购买.有的特殊情况下针锋相对,一来一往,不如沉默施压.
下篇:
假话全不讲,真话不全讲
双赢,就是不只有一个价格条件需求的时候,双方把所有的条件放在一起,互相谈判,商议,最后达成协议,双方自己的大部分需求都被满足.除了价格,我们还要注意引入新的变数,让话题,谈判的整个内容丰富起来.
衡量一个产品的,不仅是价格,还包括这个产品能给您带来多大的价值,我们的服务给您带来多少省心的效果.