好的地方
对销售理论进行了一些学术研究。
如区分Advantage和Benefit
区分“价值异议”和“价格异议”
SPIN问题定义等等。
一系列严谨的销售实验有意思。
疑问
以“小”和“大”订单区分的依据是什么？
案例开展的学术方法是啥？究竟做了怎样的研究并不清晰。
对传统方法的针砭，使作者略失风度。
没有回答“销售会谈”与“销售“的关系是什么？[SPIN在会谈中施展，但会谈远非销售本身。因此SPIN对销售会谈有用，如何帮助销售？]
评论
SPIN是需求调研阶段的良器，并非销售各个环节的万金油；不是销售管理，不是战略，不是公司生意未来。如柯达、Moto纵使认可推广SPIN，也不能避免垂老命运。
作者没有强调的另一个前提是，SPIN只在客户愿意和你对话的基础上（换言之你绝对客户够selective）才有用。即，它的前提是双方基本信任的建立。而这往往是销售的艰难开端。