读书分享《销售巨人：大订单销售流程》
一、选择本书原因
1、全球公认的销售模式共有两种
（1）施乐——专业销售技巧
（2）尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧
本书作者：尼尔•雷克汉姆（以提高销售效率及成功率而著称。成立销售咨询培训公司Huthvaite，为IBM、摩托罗拉等国际知名公司提供服务。）
2、SPIN改变了销售的三个领域
（1）销售工作本身：SPIN不受产品限制，只要是决策时间长，参与决策人数较多，销售人员不再现场采购风险较大的产品销售，都可以适用。
（2）销售管理理念革新：有效的管理不再是单单统计销售人员拜访数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
（3）销售培训行业的革新：Huthvaite公司对IBM的销售培训（企业型销售流程）指导。
二、讨论学习要点
1、我们理解的“大订单”：涉及金额庞大；订单决策为群体决策而非一人能够决策；往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系；客户决策更为谨慎；销售人员需与客户多次沟通才能达成合作。
2、我们理解的SPIN提问
（1）Situation背景问题：现状、事实、背景数据等
（2）Problem难点问题：揭示买卖隐含需求、弄清买方出现的困难、分担买方的难题
（3）Implication暗示问题：注意暗示度的把握。
（4）Need-pay off追求---效益问题：该问题的实质是作为销售人员能带给客户什么，客户买的东西对客户本身的影响是什么。
选择用SPIN提问法的一个好处是，在整个的销售过程中都是销售人员通过提问来引导客户，销售人员控制了整个销售会谈的方向。但现实是很多销售人员想靠讲述产品特征，靠不断的跟客户说自己的产品有多好，有多便宜来说服客户的方法，有一个缺点就是整个的销售过程都是客户在问问题，客户不断的对销售人员的讲述产生怀疑，也就是书中所提到的异议，而销售人员不得不不断的处理异议，整个的销售会谈中，销售人员都是处于被动地位的。在传播学上来讲，单靠讲述很难说服受众，人的刻板印象是很难改变的，越是想说服对方，对方就越固执，这时最好的改变方法是靠提问来引导客户，让客户自己形成新的观念。
3、FAB介绍方法
（1）features：介绍产品或服务的具体特点。
（2）advantage：介绍产品的一个特征对买方的帮助。
（3）business：介绍产品的某一特征能满足对方的明确需求。（重点关注）
三、补充引入
作者另外一本著作《销售的革命》