SPIN是一种高级销售技巧，需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来，并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。
1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了，但将理论付诸实践是非常困难的，过早提供解决方案的行为仍然是问题。我想这主要是销售急功近利的表现。当客户表达不满的时候马上就拿出解决方案，会引发两个重大问题。
一是增加客户对价格的敏感度。当客户刚表明不满的时候，就提供解决方案，列举产品的各种特征，并说明这些特征如何帮助客户解决不满。这样客户会想既然你都产品这么好，是不是很贵？这对我们销售高价值产品将是致命的打击。
二是增加客户的异议。书中说异议越多对销售越不利。当客户刚表示不满，我们马上呈现产品的特征的时候，客户一方面会觉得不必花高价解决一个不重要的问题，一方面会产生回避心理，或者根本无法意识到对一个问题不满的背后会带来多重大的损失，这样便没有急切改变的愿望，他们或许会说，我觉得现在这个问题还不大，我觉得对现状比较满意。
这两个问题的实质都是因为客户心中的价值天平不平衡导致的。天平的一端是我们产品的价值，一方面是客户对现状的不满。当不满的那一端不过多，不够强烈，他们便会觉得不值得购买。要在客户伤口上撒盐。然后给他们最好的膏药治愈他们，他们便会心怀感激。
2、 拜访前准备非常重要。我这里指得是关于SPIN问题的准备，特别是暗示性问题的准备。书中已经强调暗示性问题对大生意的重要性。我们需要根据自己的产品的特征，设想可能给客户带来的利益，这方面我们都已经做过统计，但最难的是如何将暗示性问题与产品联系起来及如何在与客户交流的时候灵活运用。
现实情况是我们虽然会问到暗示性问题，但通常不够强烈，不能引起客户强烈改变的愿望。这需要我们在拜访前发散思维，想到尽可能多的暗示性问题，再将能与产品特征联系起来的暗示性问题记下来，最好是写下来，让自己在拜访能及时运用起来。
另外一个问题是心理问题。当我们对SPIN的流程非常熟悉的时候，出于不想明知故问的心态（暗示性问题几乎都是明知故问，我们大都知道那些不满对客户会有多大的影响），会不好意思问，这就需要学会演戏，最后让客户说出来。
3、 理论与实践的结合方法。这里是我直接从书中摘抄的，我认为适用与所有情况。我们参加过很多各种各样的培训，但哪些真正成为我们自己的技能呢？
这里有四条原则。
a.一次实践一种行为。不可贪心一次就学会所有技能。
b.一种新的行为至少试三次。不试三次可能还不能熟练的运用。
c.先数量后质量。从量变到质变，这是普遍规律。开始不要想做得好不好，首先要开始做，多做。
d.在安全的情况下实践。不要把重要场合当做自己的试验室。
共勉之。