销售不仅仅是心理军师，同时它也是理论付之于实践最好的检验工具。
——题记
我有做过一段时间的销售，虽然时间不长，但更多的是看了这本书之后带给我的感悟。以往很多人以及正在踏进销售这个大军的伙伴们，又或曾经与我一样有那么一丝丝的以为：销售，它就是在吹牛。但，当我踏进销售这个领域的时候，我发现所有鼓吹产品如何好的销售人员业绩远远不及那些真正在帮客户解决问题的销售人员好，当然这里提到的是指大部分，不包括特例。
那么接下来我谈谈我初级接触销售的看法以及带着汤姆·霍普金斯, 本·卡特写的《当客户说“不”》的感悟。
首先，这本书绝对是一个以行动派为基调来展开在销售过程中遇到客户问及各种问题时，我们销售人员该如何应对。当然啦，在接触销售的第一步就是了解自己公司的产品以及公司的基本情况，这个是基础而已。但并不表示说自己在了解公司产品之后就会做出所谓的业绩。想当初我犯了一个很严重的错误，就是误以为在了解自身公司产品的基础上可以做出很好的业绩。而这样的思维往往又是不可取的，是后来去深圳之后才意识到的。那么在书中提到的当客户说“不”的时候，我们销售人员该怎么做？是选择放弃还是坚持？
其实，即使你是国民老公王思聪，肯定也会遇到一些不可思议的客户。（这里的不可思议是指：奇葩客户）那么，在客户拒绝销售人员的时候，客户是真的拒而远之吗？汤姆·霍普金斯, 本·卡特写的书中提到，当客户对我们说不的时候，我们首要判断的就是客户所说的“不”是在销售的过程中，对我们做出的哪些环节说不。比如，是我们在介绍产品功用的时候，没有介绍清楚？还是产品的价格略超出客户的预支范畴？当客户对我们说不得时候，我们要快速判断出客户背后的不是什么意思，及时对客户的不提出相关的问题。如果客户是对产品功用还不太清楚，那么我们可以用更加通俗理解的词汇与客户解释。这样做的好处就是体现自己的耐心，让客户对我们销售的产品二次印象加深。
其次，有许多销售人员在踏足销售领域一个月之后，基本上在工作上反映出来的困惑更多的就是：如何与客户沟通，提升自身业绩。在我阅读《当客户说“不”》本书中，给我印象非常深刻的是第四章节建立说服客户的循环。它恰恰也是整本书的中心主旨。以往我在展业的过程中很头疼，那些老业务员往往与陌生客户见一次面基本上单子就ok了，那么新销售人员还未达到这种境界之前，我们所要做的就是与客户建立融洽的关系。因为在我们展业的过程中，经常会遇到客户拒绝销售的情况，为了缓解令人尴尬的气氛，这种时候我们应该和客户聊聊天，消除这些阻力，同时在这一阶段我们也要证明自己是值得信任的。这就是第四章节中的第一步：与客户建立融洽的关系。
随后就是了解客户的需求。这一步是必须建立在已经与客户建立融洽关系的前提上。那么在这个环节当中我们销售人员要提出的问题很多时候都是为了销售自己产品做铺垫。我们所要提出的问题是为了进而了解客户购买的因素有哪些。假如我是一个销售手机充电宝的销售人员，那么在建立融洽的关系基础上，我所要问客户的问题是了解客户有没有需求要充电宝，如果客户购买了充电宝，充电宝对他有什么功用，客户能够承受的充电宝价格在什么范畴之内等等。当然，提问客户这些问题的好处就在于我们更了解客户。
接下来就是了解客户购买的因素之后，要向客户展示解决方案。比如说客户购买欲望非常强烈，但价格不合适，或者同行中出现比自己销售的产品价格低等等。而在这个时候绝对不是强迫客户去接受自己产品，相反的我们要知道影响客户购买的因素是哪些，并且帮助客户解决困惑。比如：客户想要一部三星s5的手机。但是呢，这部手机价格高达5000元，按照目前客户的购买能力只能购买2500元的三星机子。这个时候，我们销售人员找出影响客户购买原因之后，就帮助客户解决问题，按照客户现在的实际情况可以建议客户购买2500元的三星手机。最后在收尾的时向客户提问题。
由此从本书中提到的关于客户说“不”的情况都可以在书中第四章节找出答案。在阅读这本书的过程中，确实可以明明白白的感受到本书提倡的是基于实践的基础作出行动上的选择。也因为这本书，我深刻的感受到销售真的不仅仅是心理军师，同时它更是行动派！也与此，我在阅读这本书的时候，与别的销售书籍不同之处在于：此书倡导的都是行动派，而其他的销售书籍就相当于心灵鸡汤，对于实践来说作用不大。
其实从这本书中就总结一句话：销售做的不是陈述，而是解决客户问题。
注：此文仅仅针对本书提到的销售行动来进行适当的书写书评，其中仅代表我个人的观点。