建立信任才是营销王道
杨津涛
经济参考网
克里斯·布洛根从1998年开始写作博客，而到1999年“blog”一词才开始被使用。如今这个博客早已跻身全球最热门的100个博客之列；他本人也在《福布斯》2010年度25位网络名人中排名第15。朱利恩.史密斯是世界上最早的播客使用者之一，同时还运营过无数个网络社区。因为共同的兴趣，两人在2005年一见如故，走上了合作的道路。在合著的《信任代理：如何成就网络影响力》一书中，他们试图告诉读者，要如何利用网络建立信任，在扩大影响力的同时，为自己的营销事业添砖加瓦。
传播学大师麦克卢汉曾有一个论断说：“任何技术都倾向于创造一个新的人类环境。”网络无疑是迄今为止对世界改变最大的发明之一，对于广告营销而言，也是如此。对书名中所谓的“信任代理”，作者给出的定义便是“一些不以销售为目的、不施展高压手段的市场营销人员，他们是网络王国的土著居民，利用网络来真诚而人性化地做生意。”简单说，“信任代理”就是要通过建立信任，来使网友相信他们的推介。那么问题的关键显然在于，如何才能建立信任。
在《信任代理》中，作者引述了一个公式：“（C*R*I）/S=T”，其中T自然是代表信任（trust），另外C代表可信度（credibility），R代表可靠度（reliability），I代表亲密度（intimacy），S代表自我导向意识（self-orientation）。由此我们就知道，信任有赖于可信度、可靠度与亲密度的增加，却与自我导向意识成反比。打个比方，如果一个人愿意将自己竞争对手较好的产品推荐给客户，那么他的自我导向意识就低，而其信任值就会相应提高。因为客户的思维逻辑是，一个能客观推介对手产品的商家，必然会为消费者提供最好的选择。这样一来，当这个商家推荐自己产品的时候，客户也会更易采信。
需要明确的是，信任代理不是推销员，他不需要连篇累牍地撰写软文，推广产品。一个微软的信任代理只需在博客，在facebook，在twitter上谈论自己熟悉的领域，比如客观评判微软、苹果各款产品的优劣，那么在一些网友的心目中，博主就是一位电子达人，而非广告人。面对信任代理与广告明星的推荐，我相信除了一些狂热的追星族外，大多数消费者还是更愿意相信前者。当一个人成为信任代理后，普通博主将有机会获得很多免费试用的机会，而公司营销人员则能以“网络名人”身份参加更多活动，结识业内精英。
不久前，以facebook创始人马克·扎克伯格故事改编的电影《社交网络》风靡一时，让观众更深刻地意识到网络技术对人际关系的巨大改变。其实建立信任，也正是为了构筑一个坚实的网络人际关系。信任代理通过无偿地帮助他人，无私地分享好东西，建立起自己的社交网络。比如我们知道在类似twitter、微博这样的网络平台上，网友能够相互关注。作为信任代理，你需要的就是让更多的人关注你、相信你，然后转发你所发布的内容。所以，成为信任代理的过程，也就是成为一个社交网络核心的过程。诚如书中说的那样，“使网络人性化的人是信任代理；了解系统、为自己游戏做主的人是信任代理；擅长与人联系，构筑润滑人际关系的人是信任代理。”
通读全书后不难发现，克里斯与朱利恩其实抛开了所有的传统营销理念，试图建立起网络时代全新的营销概念，以适应消费者对广告日趋不信任的现实。《信任代理》中对成为信任代理给出的6条原则环环相扣，结合相应案例，使之成为一本具有实用性的信任教程。无论读者是从事营销行业，还是仅仅想成为网络上具有影响力的人物，这都是一本值得阅读的书。
当初《信任代理》在美国才一出版，就登上《纽约时报》的畅销书榜，销量赶超《长尾理论》与《蓝海战略》。克里斯与朱利恩没有在facebook或者twitter上大举宣传新书，只是在博客上表达了希望网友买书的意愿。因为作者长期以来在网络上建立起的信任，看到博客的网友也就相信这是一本好书，从而决定花钱购买。所以，《信任代理》畅销的本身，其实就是在验证本书内容的正确性与可行性。
http://www.jjckb.cn/dspd/2011-10/11/content_335985.htm