Herb Cohen认为每个人工作、生活中每天都在自觉或不自觉地进行着谈判,故本书的视野超越了正襟危坐的谈判桌、遍布了你我工作生活会遇到的大小事件。
相比Roger Dowson专注于谈判本身的炫技(详见《谈判优势》http://book.douban.com/subject/3002878/),Herb Cohen以‘力量’、‘时间’、和‘信息’三要素建立了一个关于谈判的系统学习方法,更易于从根本上提高个人的沟通技巧。实际上,两位谈判大师在价值取向上也颇有差异。
谋求双赢为Herb Cohen所推崇,他认为建立信任是实现双赢谈判的支柱,在长期合作关系中尤为重要。面对意见相左型的对手,求同存异并非不可能,关键是要搞清楚分歧何在,本着解决问题的目的出发,充分沟通、回归合作;而面对根本冲突型的对手,往往是在面子问题或自我评估上出了问题,折衷是一种退而求其次的办法,但最终彼此的需求都没能得到充分满足。
现实世界中,不可避免地会遇到持非赢即输理念的对手,我们可以选择回避,但首先得学会鉴别这些人的手法。显然,非赢即输的谈判都是一次性买卖,要取得成功需要三个条件:1)关系不能继续下去;2)事后不能自责;3)牺牲者毫无察觉。
另外,电话沟通是把双刃剑,用好了完全可以达到快捷、进退自如的效果。沟通对象上,争取跟对方的高层人士对话,因为和你商谈的人组织级别越高,就越有可能满足你的要求,高阶层的人非常清楚:普遍适用的规则并不意味着能解决任何一个具体的问题。他们更倾向于从宏观上去把握问题,从整体上去解决问题,并且能够预测不当的处理可能在造成的纠纷。更有甚者,他们有更多的决定权,从某种意义上说,他们工作的一部分内容就是冒险做出决定。
任何高超的技巧,如果发挥到极致就不再有效,这时候个人的人格、素养更显珍贵。所以,不要把所有的希望寄托在技巧上,只应该适可而止地运用技巧。