人脉学的经典。
第一章
1，她在与人交往这方面给我上了简单但意义深远的一课，当你帮助别人的时候，他们常常也会帮助你。人们在以后的生活中用“互惠’这个美化了的词来形容这个永恒的原则.
2，真正的硬通货是慷慨。
3，但我不能理解.我到现在也不能理解。他说的与我所知道的东西不一样，他认为关系是有限的，就像一个馅饼，只能被分成几块，拿走一块少一块.然而，我知道关系更像肌肉，你越使用，它越强壮。
如果我打算花时间去见某个人，我是想使那个人更成功。但大卫却并不慷概，他认为每一次社交活动都是关系的削踢。对于他来说，一个关系中所包含的善意、价值、资产是有一定量的。
他不明白的是，正是去实践这种资产才能真正增加这种资产的价值。这是非常重要的一点，而大卫似乎没有认识到。
杰克皮根，宾夕法尼亚西南部Ksw学校(我的高中)的校长，是他教给我那些东西的，他不是问别人“你能帮我做什么”，而总是问“我能怎么帮你呢”，通过这种方式他建立起自己的协会。
4，我想说的是:关系因为信任而更加牢固。协会是基于关系而成立。你不能靠老问“别人能为你做什么”赢得信任，靠的是“你能为别人做什么。
5，最好先给予后索取。如果你慷慨行事。那么你将得到同样慷慨的回报。
6，4、 贡献。为你不断扩大的朋友圈付出你的时间、金钱、专业知识。
7，你想成为CEO或者参议员吗?上升到你的职业顶峰?赚更多的钱或交更多的朋友?你的目标越具体，就越容易制定策略去实现它。当然.策略的一部分。就是与那些可以帮助你实现目标的人们建立关系。
8，我在商学院读到的一篇迈克尔·哈默‘写的文章，在这篇文章中我找到了那个焦点。作为《企业再造》的合著者，Hammer的思想在商界掀起一阵眼风，几乎开创了咨询服务的新境界。
在一个相对新的知识领域和研究领域，才有机会成为一个专家，而且这个新领域将会有非常大的需求量。我阅读了所有的案例论文，参加了我能参加的所有会议、演讲。总之，只要有Michael Hammer的地方，就能找到我。
随着时间的推移，比起一个追星族，他更把我当作一个学生、一个朋友。我与Michael Hammer的接触，以及关于这个领域知识的积累，帮助我成长为公司和商界最有影响和受尊重的思想家之一。于是德勤成为站在再造运动最前沿的公司，随之而来的是知名度和利润。因为这些成就，我那曾经一度摇摇欲坠的职业，现在开始直线上升。
9，这个计划分为三个独立的部分:第一部分是致力于可以完成使命的目标的开发.第二部分是将这些目标与能够帮助你完成这项任务的人物、地点、事物联系起来。第三部分帮你决定一个最佳方式，去接近那些可以帮你实现目标的人。这是一个简单的、直截了当的工作表，但是对我、我的销售人员以及很多朋友都非常有帮助。
10，关于建立新圈子的问题，我说:“最重要的一点是，你要在接触这些人的时候把他们都当成是朋友来对待，而不是什么潜在客户。在这个时候有一个事情是再明显不过的，那就是当你去和别人接触的时候，如果对方觉得跟你的交往不会给他带来什么益处的话，那么不管你表现得多么友好，对方都不会马上把你当成自己人看的。所以，你必须要为对方付出，至少在交往之初要无私地付出。比如说，你可以把时间花在他们组织的一些非营利性的团体活动上，或者关心一下对方子女所参与的教育基金项目，等等。
11，要建立这样的一种社交关系，不是一朝一夕能完成的.所以绝不能临时抱佛脚。一种成熟而稳定的关系是需要不断维护的，想要得到别人的信任和帮助必须靠自己一点一点地去铺垫。接下来可以帮助你建立此类交际圈的办法不过就是如下几条:
1、找一件可以得到大家认同的事情并开始着手去做，比如创办一个组织或一个项目，这个事情要既能够让你学到新东西还要能帮你认识一群新朋友。
2、参与某项你所感兴趣的业余活动或组织，并成为其中的带头者。
3、参加本地的校友会，多花些时间和那些从事你所感兴趣的行业的校友在一起，跟他们成为朋友。
4、在社区活动中选择一项来报名，这个项目必须是你工作之外的事情，这样可以帮你开拓人际交流范围。
做到这以上4点之后，你就可以结识非常多的新人了。从概率角度讲，你认识的人越多，成功的机会就越多，同时在你职业发展中的关键时刻得到的帮助也就越多.
12，在发展人际关系网的时候可以使用上边说到的各种方法，比如直接电话拜访啊，比如与尚不熟识的人一起参加活动啊，等等。但是所有这些方法的第一步都是一样的，那就是你得先从自己认识的人开始发展，才能认识很多之前不认识的人。所以你必须首先关注自己目前的人脉网络，比如老同学、亲戚、朋友的朋友等。我怀疑，大部分人在达成白己目标的过程中从来都没有问过自己的侄女、外甥、连襟等这样的亲戚是否认识一些可以帮得上忙的人。其实从你的亲戚到邻居甚至是门卫.每个人都可以带你认识一大群你之前没见过的人，每个你的熟人就是一扇大门，打开后就会发现一处人脉的新宝藏。
13，那就是在同一星檐下.如果有两个能力差不多、职位也差不多的人，他们谁能出头就只能取决于谁的胆子更大了。
14，不应该都畏惧冒险，人的行动不应该由.担心”来左右，因为你越胆小，成功离你也就越远。那段日子留给我的记忆一直是我日后前进的动力。因为我的父亲教会了我，勇敢些没什么不好，最差的情况无非是被人家拒绝而已。如果你去求助的人不肯帮助你，那么其实失败的是他们。
15，对于很多人来说，害怕跟他人见面的一个很重要的原因就是害怕在公共场合说话，这种害怕对于人际交往来说往往是直接致命的弱点。即使是世界上最知名的演讲者中也有一些人会有这种担心。正如马克·吐温所说:“其实演讲者只有两种，要么在紧张，要么在说谎。.
战胜这种担心的最好的办法就是首先要了解，你的胆怯是非常正常的一种心理反应，别人也会同样地胆怯。然后你要明白，战胜这种胆怯对于你的成功来说是至关重要的。最后要做的就是努力地一点点战胜胆祛。
下边提供几个可供努力的方面，做到这几点以后你在社交场合就可以大胆地去和陌生人接触了:
**寻找一位榜样**
在人际交往的过程中。我们往往倾向于寻找一些和自己相似的人在一起，比如腼腆的人总是会和腼腆的人交朋友，而外向的又喜欢和外向的聚在一起，这是因为他们下意识地肯定了自己和对方的行为方式。但是我们每个人可能都曾经意识到，在某个圈子里会有那么一个人，他好像可以跟自己的每个朋友都很合拍。我们要找的就是这样的人物，当你觉得你还没有准备好自己去结交新朋友的时候，那么就可以让这种人来帮你指明道路。有必要的话，可以在社交场合把他们带在身边，观察他们是怎么和人交往的。观察久了你就会学习一些他们的技巧，慢慢地你就可以自己去主动结识他人了。
**学会说话**
现在有很多公司发现了一个新的商机，那就是社会上有无数的人正在认识到他们缺乏说话的技巧并且急需解决这个问题.
这些培训公司知道，人们并不是要学习一种面对数千听众演讲的技巧‘至少刚开始不是)，大多数人只不过想获得一种可以在人前自如表达的自信和一些实用的技巧，从此来克服自己的胆怯罢了。
培训机构并不是简单地给出一些“三日速成.或者“包治百病，的招数。他们往往是给大家创造一些联系说话的机会，在一个没有任何环境威胁的情况下，培训师会引导和推动你去和别人交流。现在已经有数百家学校和培训机构致力于开展这种培训了。美国最著名的一家机构叫做“祝酒者俱乐部”，国内很多地方都有他们的分支，他们已经成功地帮助数百万人克服了胆怯，镶炼了说话的技巧。
**加入团体**
你有没有觉得，如果能和一群志同道合的人一起做事是件令人感到十分舒心的事情?任何兴趣爱好都是一种加入某个集体的好机会，比方说集邮、唱歌、运动或者写作，等等。社会上已经有各种各样的俱乐部了，你要做的就是参与进去并成为一名活跃的成员。当你觉得自己在这类事情上游刃有余之后，那就可以试着成为某个团体里的领导者了。这一步很关键，如果你希望在事业上领导他人，这正是一个合适的锻炼机会。做到这一点之后你接触他人的机会就会变得越来越多，你的交往能力也就会越来越强.
**去做心理治疗**
我知道，看到这个小标题之后你一定在想，“写这本书的家伙要我为了学会说话去看看精神科大夫?难道我有病不成?”事实是这样的:第一，如果你确定自己的主要目标是变得更会说话，那么任何对你有帮助的方法都应该使用‘其次，我认识很多成功人士，他们都曾在生命中的某个关键时刻去找过心理治疗师，我并不是说心理治疗一定可以让你变得更好，但这种方式至少可以帮你释放自己的恐俱和社会压力，这是一种积极的方式!美国心理健康研究会的很多研究都显示：对于那些腼腆的人们来说，心理治疗可以非常成功地帮助他们摆脱精神上的痛苦。
**现在就动手吧**
我已经很详细地说明了这种勇敢的交流方式，那么现在就可以设定一个目标了，你应该计划每周都要认识一位新朋友。时间地点并不重要，你要做的就是介绍自己给别人，公车上也好，酒吧里也好，写字楼的走廊里也好，找个人去打招呼吧。你应该在公司里强迫自己找一些以前没有说过话的同事来开口交流，这样过一段时间以后你就会发现，你和别人说话的时候会越来越白如，等到哪天在被人拒绝之后还不觉得难受，你就离成功不远了。著名的剧作家萨缪尔贝克特’曾经写道:“失败，再失败.然后就失败得不那么失败了。”理解这句话之后，胆怯的心理就不那么强了。在各种情况下你也就不会退缩了。那时，不论你想要结识的人看上去多么遥不可及，在你眼里他也不过就是一个成功的机会罢了。
**勇气之母**
谈到帮助别人提高说话技巧，没有人比迪安·罗斯伯格女士更合适了。她现在30多岁，是一位专业的职业咨询顾问，有着自己的咨询公司。人们称罗斯伯格为.勇气之母”，这是有原因的。在1969年，她在读《华尔街日报》时发现在美国经理人协会里根本没有女性的声音。
罗斯伯格回忆说:.报纸上写着，美国医药协会的会长在接受采访时说还没有发现哪个女人能在公共场合用官方化的语言来对管理学发表看法。”她把报纸上的这块文章剪了下来，然后写了一封信寄给了美国医药协会。告诉他们说这样的女人现在就有!但是两个星期过去之后她没有收到任何回音。她说:“我明白这种方法不管用，所以我就直接写了一封信给他们的会长，告诉他要么就拿出实际行动，要么就闭上嘴巴!”又过了两天，会长打电话告诉她说已经为她安排了一次演讲的机会等她去表现。所以，罗斯伯格就成了历史上第一位代表美国医药协会发言的女性。
从这些富有使命感的事件中学到的东西始终伴随着她的成长。成功无非是自信、毅力和勇敢的混合产物.就拿勇敢来说吧，罗斯伯格就是利用这一点为自己成功地构建了职业生涯。有一种告诉人们如何开始跟陌生人交流的对话模板正是她的首创.时间证明这个模板是非常有用的。
16，**不要闲谈扯皮**
当你打算去跟别人交谈时，一定要带着激情去谈，一定要言之有物。要确保你所说的话能够给对方带来有用的信息，然后还要用真诚的态度去讲。如果你在人群中到处蜻蜒点水地交谈，同时还不停地用飘忽的眼神去搜索自己的下一个目标，那么很快你就会失去大家的尊重。如果你能够把有限的交流时间用在跟少数几个人进行深人和有意义的谈话上，那么你就会得到更好的效果，可惜的是绝大多数急切地想要扩大交际圈的人们并不明白这个道理。在我的电子邮箱里常常会收到类似这样的邮件:“基思你好，我听说你人际交往很广。我也跟你一样，所以你看我们什么时候找一刻钟时间坐下来喝杯咖啡吧.’这种邮件让我想到:为什么会有这样的人发出这样的要求，还会指望着我能同意?他们这样的邮件能让我有情绪去跟他们去喝什么咖啡吗?跟他们见面能给我带来什么益处吗?他们把我摆在了一个平等交流的位置上吗?显然答案都是否定的，所以很抱歉，我不可能答应。人际关系网的价值绝不是几个人握握手、弄个神秘的小圈子就达到目的了，每个人想要融入一个网络都必须能带去有价值的东西才行。
17，**不论什么样的活动都不要空手参加**
18，那就是你必须为你的交际圈做出自己的贡献，你的交际价值仅存在于你能带给他人的价值。
19，人际交往技巧中最最本质的内容:那些能够掌握这种技巧的人绝对不只是为了扩张关系网而去扩张关系网，他们技巧的关键是在于去和别人做朋友。他们之所以能够得到他人的信任和敬墓，正是因为他们能够将自己的友善之心扩展到每一个人的身上，这样他们的交际圈就会自然而然地变得宽广，这绝对是苦心经营所换不来的.