1-4章
波尔曼说：我们能遇见我们所有的品牌都会成为一种好的力量，每个品牌背后都会有超过十亿甚至更多的粉丝支撑来驱动我们改变，例如使命的一部分是可持续发展--就是收入翻番的同时减半其对生态的负面影响。
需要need是人类基本需求。want欲望是为了满足需要特定目标，如娱乐休闲。需求demand是可以被购买力满足的对特定产品的欲望，如豪车。这是人类欲望的进阶过程。营销者不是让人购买不想要的东西。不是创造需要，而是优先于营销人员的存在。如需要宣传奔驰社会地位的理念，但是他们并不创造对社会地位的需要。
无形的价值主张由有形的供应物来实现。品牌是可知来源的供应物。每个公司都想打造独特联想的品牌。
市场导向型组织能力包括，市场感知能力，顾客联系能力，渠道连接能力。可以通过三个问题来开发外围视觉，学习过去，评价现在和展望未来。
战略联盟，如果没有与国内或跨国公司形成联盟，补充或利用他们的资源和能力，即使是国际巨头，也很难在本土或国际上实现领导地位。
成功的公司需要识别尚未满足的需要和趋势并能做出回应从而盈利。
公司必须在大范围内监控六种主要因素，人口统计，经济，社会文化，自然环境，技术和政治法律因素。
营销洞见为企业在市场中所采取的营销活动的效果和为什么会发生提供诊断信息，并告诉营销人员这些信息的意义所在。
名族志研究，通过使用人类学和其他社会科学领域中的一些概念工具，以便从文化的角度获得对人们的生活与工作方式的深层次了解。
深度隐喻是消费者对其周边世界做出反应的基本结构或导向。消费者在无意识的情况下，会重新表达自己所想，所听，所说或所做的事情。
第5-6章
哈雷戴维斯建立了‘哈雷车主群’他是一个包容性的车主俱乐部的形式建立了强大的品牌社区。会员数量超过500万。
营销人员必须关注每一个国家的文化价值，用最佳的方法营销现有产品并为新产品找到市场机会。
文化经常一社会阶层的形式体现。
一些口碑策略是在可接受与不道德之间打了个擦边球。雇托营销或者便衣式营销是雇人在公共场所以匿名的方式推广产品和服务，所爱为了推手机，雇演员装扮成游客在接近在景点的游客并要求合影，然后用这款手机营造了一个讨论起优点的机会。
原生家庭，orientation 包括父母和兄弟姐妹，再生家庭procreation包括配偶和子女。
核心价值观，如果可以吸引人们的内在自我，就有可能影响他们的外在自我即他们的购买行为。
选择性保留，我们倾向于记住喜欢的产品的优点，而忘记他的竞争产品的优点，这也揭示了为什么营销人员需要重复信息来确保他们的品牌不被忽视。
记忆编码，描述了我们如何将信息存储到记忆中的某个地方，由此产生的联想强度取决于我们处理信息的多少，高度重复的缺乏说服力的广告没有低重复具有说服力的广告带来的销售影响大。
心理核算：消费者对决策选择的财务结果进行编码，分类和评估所采用的方法。
心理核算基于一组核心原则：
消费者倾向于把获益进行分割，列出产品多重优点，可以使合计价值高于整体价值。
消费者倾向于把损失进行合并。买完大件之后，小钱就不在乎了，所以zara在奢侈品旁边开店。
消费者倾向于将更小的损失与更大的获益进行合并，为什么一次性缴纳大笔税金比每月从工资扣让人厌恶，因 为数额较小被数额大的工资吸收了。
消费者倾向于把小的获益从大的损失中分割出来。苦中有乐的原则，所以购买汽车小的折扣会普遍。
第7-8章
组织购买定义为一个决策过程，正式组织可以通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并且通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别，评价和选择。
B2B企业间营销活动的高度竞争性，营销人员面临的最大竞争对手正式商品化，商品化侵蚀了利润空间，并且削弱了顾客忠诚度，只有当目标顾客确信市场中存在有意义的区分，并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化，因此它的一个关键步骤就是创造并传达与竞争者之间的相对差异。
B2B营销活动最大的三个障碍是：1.建立更强的营销与销售之间的交互界面2.建立更强的创新-营销交互界面3.提取和利用更细微的顾客和市场知识。ISBM还提出了四个新增的要求，1.展示营销对企业绩效的贡献2.更深入地与顾客和顾客的顾客合作3.发现中心化营销活动和去中心化营销活动的正确组合4.发现和培养营销人才和能力。
当客户获得一种允许企业展示只剩最好的一面的观点或视角时，取景就产生了，取景是关于购买，拥有，使用和气质产品的成本-收益考量。
供应商UN找的方式：
目录网站
垂直市场
纯拍卖网站
专属交换
易货市场
采购联盟
客户研究方法：
内部工程评价
实地使用价值评估
目标群体价值评估
直接问卷调查
联合分析
确定基准
组合方法
重要性打分
在B2B营销过程中，公司品牌是至关重要的，因为他和企业的很多产品都有密切的关系。
全球化公司往往能获得更多的研发 生产 物流 营销 和财务方面的优势
市场如何进入
有的倾向于选择地理位置相邻的国家 美国往加拿大 墨西哥，瑞典往斯堪的纳维亚半岛
心理因素，语言 法律 文化方面的相似性，所以美国销往加拿大 英国 澳大利亚不是德国法国
全球市场的特点
巴西，乐观主义者，积极派，要想成功需要把这种理念注入到产品之中
障碍是运输成本。
俄罗斯，腐败最严重的国家
印度，各地之间差异显著，28个独立州都有各自政策和税收规则，23种官方语言，1500多种方言，人的信仰也是有很大的差别。
南非，品牌意识强，对产品质量要求高，很多公司在非洲卖二流产品。
印尼，1400个岛屿，高效的分销很重要，基建差是他的主要问题。
发展中国家的营销战略主要是针对 金字塔底部人群的需求，需要企业认真规划和执行。
霍夫斯泰德划分了四个文化维度
1.个人主义vs集体主义，高集体主义 日本 ，低集体主义 美国
2.高权力距离vs 低权利距离 高权力距离 俄罗斯，低权力距离 北欧国家
3.男性气质vs 女性气质 男性独断自信型，女性培育养护型，高男性气质 日本，低男性气质 北欧
第9-10章
细分市场：是由一群具有相似需求和欲望的顾客组成。
地理细分
人口统计细分
心理统计细分
行为细分
利基市场：是一个定义更狭窄的顾客群体，他们在细分市场中寻求与众不同的利益组合。利基市场的顾客往往有一些独特的需要，市场小但有一定规模利润和增长潜力，通过专门化获得一定的规模经济。
所有的营销战略都建立在STP-市场细分，目标市场选择，和定位的基础上。
竞争性参考框架，定义了一个品牌与哪些其他品牌竞争，因而哪些品牌应该作为竞争分析的焦点。
三个标准决定一个品牌联想是否真正具有差异点的功能：
对消费者而言的合意度
来自公司的传达力
与竞争者的区分度
共同点，是那些对品牌来说并非独特，实际上可能与其他品牌共享的一些属性或利益联想。
一个供应物要在一个特定的属性或利益上获得共同点，需要足够多的消费者相信品牌在该维度上足够好。
定位更关键的是实现共同点而非差异点。
跨式定位可以使得品牌扩大他们的市场覆盖率和潜在的顾客基础。
感知地图是消费者感知和偏好的视觉表征。
品牌真言是对品牌核心与灵魂的3-5个词的清晰阐述，并且与其他诸如品牌精髓和核心品牌承诺。
传达品牌的品类有三种方法：
宣传品类利益
与典范进行比较
依靠产品描述词
竞争检测：
市场份额-竞争对手在目标市场所占的份额
心智份额-本行业你想起的第一个企业，提到竞争者顾客的比例
情感份额-倾向于买哪个产品时，竞争者顾客的比例。
小企业的定位和品牌化
寻找一个引人注目的产品或服务的性能优势
集中在一个或另个关键联想基础上建立一个或两个强势品牌
尽可能地以任何方式鼓励产品或服务试用
开发紧密结合的数字战略使品牌更大也更好
创立口碑和忠诚的品牌社区
使用良好整合的品牌元素集
尽可能多的使用次级联想
创造性地实施低成本的营销调研