1.客户关注价格绝没有你关注得多(卖方比买方关注价格更多!)
客户会购买的原因(跟最低价无关):
客户觉得他得到了你能提供的最好的条件
产品质量与服务质量
客户真的想要最低价,事实上未必如此,只是谈判策略而已。
送货安排
提出的承诺与兑现的情况
退货处理
与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系
你的相关经验(就是产品所处理的事的经验)
你的信用,也就是钱
你的团队,团队的资历
你根据对方调整产品的能力与意愿(灵活性)
你是否可靠
内心安宁(不会出很多的问题)
你表现出来的尊重
2.确定对方的价位
通过提出商品质量来试探对方的高价位
通过提供简化版来试探对方的低价位
从卖方的身份移走,然后问价格
3.交易的四个阶段:
寻找购买者
确定购买者的实力(如果没有实力,就别花费心机)
激发其欲望
交易之
交易策略:(只为了记住)
驳船:不断地使力。
马场:站不对姿势,再转一圈再回来拍照。
谈不拢,放下,再谈其他的,再回来。
“你不会因为这点就放弃吧”是为了不让步的打压说法。
“你可以承受”一种逢迎说法。
听之任之:做完演示,留给对方几分钟思考有时更加容易让其成功,让其觉得安全,特别是对大件的生意。
客户未购买前,会说服自己不购买的理由,客户购买后,就会说服自己是正确的。策略:假装其成功,后面可提高要价;让他达成某一个购买。
沉默,给出报价后,请沉默,不要应对对方的各种诘难。
取决于策略,如果对方难以作决择,就分析其原因,然后总结出一个(或两个),也就是购不购买只取决于这两上原因,而这两个因素,可能要进一步确认,那么就把事情简化了。
愚蠢的错误:
就是引用示例来说明不怎么做怎么做,会有什么后果,一般而言,对整个产品傅这个策略不太好,倒是对产品的某个客户的配件的提供。
最后的反对:
假装失败了
释放对方的压力
让对方集中到一点
解决对方的问题
宠物狗策略:形成对方已经拥有的局面(一,试用,build a connection that can spread)
小点策略:好像已经成交一样,部更细致的问题。
积极假设策略:
一定要假设对方是要买的,而不是假设对方不要买的,前者让你轻松,后者让你的说服有压力感。
反问策略:更加郑重化。
战俘策略:
告诉对方,能够 在压力下作决定的人少之又少,所以如果自己无法作出决定,也不要感到沮丧。
(如果对方真的承认自己无法作决定,就说自己是专业人士,可以帮他作决定)
选择性提问:
A还是B,鸡蛋是要一个还是两个。
门把手策略:
假装失败,离开之前,让人觉得放弃推销,然后征求意见,下次做得更好。找到原因。
各个击破:
如果是夫妻,总有一个是更果断,另一个更不果断的,就要各个击破。
don't make me thinking(原作者是说让他去想,应该是,别让他想)
钞票策略
有时拿出钞票,会更让人想要购买。
突然想起:
无论销售什么,千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间,用于突然想起。突然想起,是为了再次向他们演示,就像马场策略一样。另一种是客户临走是,突然想起,客户不留,然后约时间,最后再打电话给他们。
赢得控制权:
有些人作决定是很困难的,这个时候,你赢得他们的信任后就可以敦促他们。帮他们一起做决定。