发表于《新商务周刊》第4期
在商业社会中，我们每天的工作生活都离不开销售和被销售。如果我问你，你讨厌从事销售行为吗？你讨厌别人向你推销商品和理念吗？你的回答也许是讨厌。但是，你讨厌在项目会上，向自己的下属描述一个新点子，得到他们一致的赞同并群情激昂地表示愿意跟着你干吗？你讨厌一回到家，女朋友就贴心的给你准备好了私家美食，陪你烛光晚餐吗？答案一般是不讨厌。其实在第一个场景中，你已经向下属销售了电子，在第二个场景中，女朋友向你销售的是她自己。现在，你还能肯定的回答说自己讨厌销售和被销售吗？
《大客户销售：能力测试与成长》的作者孙路弘是一位拥有丰富经验的营销与销售专家，曾与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他在本书序言中的一句话打动了我——“人的一生就是不断销售自己的过程。”你要说服别人接受自己的观点，这个过程需要沟通，需要讲解，这就已经是一种销售工作了。你要说服别人信任你的价值，从而聘用你，这不是简单的找工作，而是在销售自己。你想说服他人认同你的观点，说服他人采取行动，说服他人在公共场所不要吸烟，这都是销售自己观念的过程。真可谓，处处见销售，举步皆学问。
既然人一生逃不开销售，那么我们怎样才能更好地销售？正如不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭却总是相似的，失败的销售各有各的失败，成功的销售却总是拥有某些共同的特点。这些共同的特点与他们所处的行业和销售的产品无关，而是人员自身拥有的基本素质和可迁移的技能。孙路弘在《大客户销售：能力测试与成长》中，将这些共同的特点归纳为10项素质和5项技能。10项素质包括：个人成就驱动、做事的执著程度、陌生接触力、竞争意识、合作意识、外向性程度、目标导向力度、“没事找事”、自我管理、核心驱动力。5项技能包括：抓住客户内心的需求、与客户建立密切关系、树立权威印象、把握销售机会、注重商业互惠交往。
本书清晰的结构使它极易阅读，适合自学和团队学习使用，独特的销售通过110道题进行测试的学习体系也值得一提。因为不断有读者和学员向孙路弘反馈，除了实际签单外，缺少对销售人员能力进行测试的有效手段，才有了本书的诞生。通过不断地测试，修正自己的行为，提高自己的能力，希望阅读本书能帮助每一个渴望成长的销售人员。
孙路弘对销售的定义是，销售是一种创造性工作，是将恰当的产品推荐给最需要的人，用他可以接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作，是让人通过享用产品得到满足，在他人得到满足的同时，销售人员不仅得到了同等的回报，而且得到了赞美。而他的书正是为这样的人而写的。
素质是可以通过练习培养的，技能是可以通过学习掌握的。所以，这本书使我相信，尽管并非所有人都有必要从事销售的工作，但是几乎所有人都可以通过学习和练习掌握销售的能力。如果你有掌握这种能力的需求和意愿，你就有必要耐心读完《大客户销售：能力测试与成长》并完成里面的每一道测试题。