自工业革命开始到上个世纪70年代，销售这个行业几乎没有发生什么变化，都是以20世纪20年代E.K.Strong撰写的《销售心理学》为核心的。作者本人当初不过是对销售人员的观察，并试图解决销售人员的行为困难，心理障碍而提出的许多解决方法，他本人并没有想到后来他的著作的大部分内容奠定了未来半个世纪的销售人员的学习教材，许多销售培训公司采用他的内容来制订培训纲要，尤其是施乐公司，系统、完整地引进了这个课程，并确定了一个课程的名称，导致后来流行了40多年。自1991年，随着跨国企业到中国拓展市场，这个销售方法也随之开始在中国发展，这个课程的名字是《专业销售技能》。这个课程最有名气的讲师非柳青莫属。
遗憾的是，这个课程毕竟是开发于20世纪20年代，在许多企业的销售过程中，在复杂的，大型的，漫长的，决策人数从单一到众多，决策时间从快速和短暂到漫长和持久，销售的规模从小型的，零星的转变为大型的，系统的时候，一个简单的所谓《专业销售技能》受到了严重的限制，许多企业为此开始系统地引用现代行为科学，心理行为学的内容来改进销售人员的行为，向适应复杂型的销售人员演变。促进这个演变的，世界上公认的大师是尼尔·雷克汉姆，他的《SPIN》彻底改变了传统销售的思路和方法，不仅从技能上，也从思想意识上替代了传统销售技能和方法。从此奠定了顾问式销售理论的基石，以致后来发展出的各种流派和体系无出其右，包括这本《竞争性销售》。本书不过是从一个具体的角度来确定复杂销售的过程，将销售一线的一些困难和困惑提高到销售战略的层次，并深入到竞争性的角度来看待销售过程，这其实是对销售过程进行深度理解后才可以认识到的高度。尤其是现在的客户在进行大额采购时，面对众多的供应商，他们的选择越来越多，供应商面对的竞争越来越激烈，《竞争性销售》因此而成为销售领域的一本流行图书就不是难以理解的事情了。
这本《竞争性销售》的作者瑞克·佩吉在十年前，1994创立了自己的复杂销售解决方案公司，为50多个大型企业中2.5万的销售人员提供实施了相关的培训。在这本书没有译成中文之前，中国一些著名的销售领域的培训公司已经在采用其中的内容了，如R.A.D.A.R.流程方法就是一个相当受欢迎的一个销售思考流程图，借雷克汉姆的SPIN来比对的话，你会发现其中类似的地方，那就是销售初期的倾听作用，不过雷克汉姆说的是倾听，佩吉说的是了解。
这本书有四个突出的内容：
1.销售面对的拓展：日趋复杂的销售
2.解决方案：R.A.D.A.R.，即了解客户，运用恰当资源
3.执行层的战略
4.大客户管理：不战而屈人之兵
其中第一个部分是观念的改变，首先从传统销售观念向现代销售观念的改变，中国国内圣路可商务顾问公司的一个于2002年被《中国经营报》评比为当年十大优秀课程的《优势销售模式》，其核心就是销售观念的转变，这门课程也是一个基于竞争意图的销售课程模块。可见，销售人员观念的转变是销售队伍建设的头等大事，只有在解决了这个前提的情况下，顾问式销售中复杂的心理分析，行为调整才有可能被落实。
随之就是这本书的核心内容，R.A.D.A.R.，在这个核心基础上扩展为六个步骤，其中有奠基性的顾问式，竞争性以及政治策略等相当复杂的过程，其中分为不同的章节来扩展和研讨，作者试图让读者通过叙述不仅达到理解的目的，也达到可以应用的目的。毕竟，销售行为的任何知识都是以应用，并转化为实战技能为前提的。在这个内容模块中，作者应用了大量的例子来解决销售中价格以及价值的不同认知问题，潜在客户是如何界定对他们有利的价值的？销售顾问又应该如何通过价格确定的次序来调整潜在客户的认知过程？客户的价值点到底是从什么方面出发和演化的？客户的业务中存在的各种运行问题又是如何体现为销售顾问的专业形象和技能的呢？这个内容其实是这本《竞争性销售》的内核。
第三部分，就是销售策略，策略的应用。比如介绍产品的特征，还是强调产品的利益，在潜在客户头脑中，利益的认知又是如何确定的呢？传统的销售流程与顾问式销售之间环节的比对优劣如何？传达利益的有效的，快捷的手段是什么？销售策略涉及大量的竞争规划，方案的锐化。应用这些策略可能已经在销售工作正式开始前就已经赢得了客户的信任。
第四部分也是这本书最有前瞻的地方，那就是客户内部人员关系的建立和有效控制，客户组织内部人员之间的政治团体对销售顾问的成交有什么影响？客户组织内部不同的部门又是如何看待销售顾问提交的解决方案呢？他们个人的动机又是如何影响他们在采购决策中的态度呢？客户企业组织中的权力分布研究是如何影响采购决策的？这些都是这个部分研究的。目前指导国内大客户销常用一个流行的工具，就是通过一个游戏揭示客户组织内部关系，游戏的名字是《大客户销售人员的信息孤岛》。这个游戏就是结合这本书的章节研发出来的，而且已经由圣路可商务顾问公司在其中国的企业客户中得以实施，如宝钢集团，阿里巴巴网络，奔驰中国，创维电子的大客户销售，光大保德信基金的机构销售等，都率先领略了《竞争性销售》这本书的优势所在。
如果你是大型企业的销售主管，营销总监，或者是大客户销售顾问，客户经理，那么无论什么产品，有形的，无形的，品牌的，还是不知名的，这本书对你的作用就是销售业绩的直接提升。在顾问式销售的研究方面，这是一本比雷克汉姆的《SPIN》更要容易理解的一本入门作品。随后的相关进阶图书还包括：《销售巨人SPIN》（中国企业出版社），《影响力：你为什么会说是》（社科出版社），《销售管理》（财经译文），以及《竞争策略》（中信），《新战略销售》（中央编译》。这些图书不仅在内容上是改变企业人思想的里程碑，著作者也都是该领域中呼风唤雨的大师。