摘录自《我是房产销售冠军》，作者拉尔夫•罗伯茨，被《时代周刊》誉为“美国房产经纪第一人"，曾缔造了一年销售600套房子的行业传奇。
我们大部分人计划假期都很在行。但是一到计划我们每天、每周、每月、每年的业务或事业计划时，往往就会遇到各种各样的问题。我们漫无目的，毫无头绪。回顾过去的五年，我们意识到自己一直在原地踏步。我们盘点过去，却想不起来有任何成就。
这通常是由于缺乏计划造成的；如果头脑中没有一个目的地，即明确目标的话，就不可能做出计划。比如，如果你不知道自己是要去纽约、北京还是内罗毕，而且没有确定的出发或抵达日期，又怎么能够有效地计划假期呢？你都不知道该怎样收拾行李。你无法安排航班，无法预订酒店房间，甚至不知道是否需要护照。可是，这恰恰就是许多专业人士对待他们事业的方式。
现在，我要告诉你的就是如何设定目标并踏上实现目标的征途。通过学会设定目标，你将学会去控制自己的命运。
【与目标设定者为伍】
人们在目标设定时通常分为以下四大类。
第一类人设定目标和截止日期，并努力去实现。
第二类人设定目标和截止日期，但从来不遵守。
第三类人从来不设定目标和截止日期。
第四类人拒绝设定目标和截止日期，并且看不起那些这样做的人。
为了能在最短的时间内达到最高的成就，我强烈建议你成为第一类人，并且与同类人为伍。消极的人会拖你下水，这一点同样适用于目标设定。所有那些对设定目标持批评态度，或者每当你提到这个话题就表示不屑的人，只会降低你的热情，减少你的决心。
【设定两大目标】
目标通常是指你想做的任何工作（流程目标），或者你想实现的任何业绩或成就的任何事物（生产目标）。我建议，两种目标都要加以设定。
第一，流程目标。我坚定地相信流程和步骤。如果你开发了简单明了的流程，拥有能干的人员配备，给他们提供他们所需要的资源，就能够确保持续稳定地提供优质的产品或服务。
这个道理对于你个人也同样适用。拿我的老本行销售来举例子，顶尖的销售人员一天拨打100 个电话就能够大大提高销售额。
可能对你来说，流程目标更像是一个承诺而不是一个目标，但是我认为它们的确是目标。它们的伟大之处就在于能够使你完全掌控目标的实现。
第二，生产目标。生产目标与流程目标通常有着直接联系。例如，每天拨打100 个电话这一流程目标几乎能够保证带来销售增长这一结果（生产目标）。你可以设定一个年销量增加25%；销售200 辆汽车、150 幢房子、n 件你所销售的产品这样的生产目标。
生产目标在给自己设定一个标准以及衡量不同阶段的相对生产力时是有帮助的。但是要小心，不要过分关注生产力，以免对销售技巧或未来的生意造成损害。例如，假如你为了完成销售目标，或太希望能够同某个客户达成交易，而施加了过大的压力，你的生产目标可能就会给你带来适得其反的效果了。另外，假如你过分关注于完成本月的销售数字以至于忽略了为未来的销售铺路，可能就会为了短期的利益而牺牲长期的成功。
尽管如此，我还是建议你要建立生产目标。毕竟，对于销售人员来说，销售了多少产品通常是用来衡量我们成功与否的基本标准：你要么完成了数字，要么没有。
【设定截止日期】
没有截止日期的目标是没有意义的。没有一个时间限制，宣布你要挣一百万美元就不能说明任何问题。你是要在十年内挣到这笔钱，还是要在一年、一个月或是一天内挣到是很不一样的。另外，没有一个截止日期，你也就没有动机了。要追着时间跑才行。
有些情况下，截止日期是由别人确定的。比如你的销售经理会为你制定年、季度或月销售指标。假如公司没有给你制定目标，也没有说明时间期限，那就自己制定。
【将目标划分为小的里程碑】
一个有挑战性的目标乍看上去总是很唬人的。当我制定了一年销售300 套房屋的目标时，看起来好像有一点不现实，直到我把它分割开来。我需要每个月销售25 套房屋或每周6 套房子，这看起来还是比较吓人，于是我做了进一步的分割。我可以每个月销售4 套FSBO（即产权人财产出售），6 套过期房产以及8 套止赎房屋，这就是18 套了，这意味着我只需再保证销售7 套新房子就行了。现在，我一年销售300 套房屋的计划看起来就更加可行了。
尽可能简化你的目标，这样实现它们的可能性就更大。同时，这还能帮助你找到有可能阻碍你实现目标的瓶颈。当我决定一年销售300 套房屋时，我很快就意识到自己当时所采用的方法并不能保证完成足够的看房人次，因为要实现这一目标需要更多的看房人次。这就带来一种革新方案，即每次看房带上不止一组买家。我还发现了另一个瓶颈，即我根本无法完成销售300套房屋所需要完成的手续。我知道自己需要帮助，于是我聘请了助理帮我完成卖房手续。
通过将工作分割到各个具体的里程碑中，发现那些我需要改进的地方，我就让那些看起来无法实现的目标变得可能实现了。