财富如何增长？——读《优势策略营销》
文/龙敏飞
让财富增长，是每一个人都喜闻乐见的事情。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕，一天（4-8 小时）的顾问费为5万-10 万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。对于他的书《优势策略营销》，自然是值得一看的，尤其是希望自己财富呈指数级增长的人。亚伯拉罕的顾客不仅覆盖全球，向其咨询的客户行业也覆盖极广，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
要想财富增长，首先得学会推介自己或自己的产品，即营销策略。在作者的这本书中，大致将其分为三种情形。第一种是主动营销，第二种是细节营销，第三种是外部营销。当这些你都学会了，你离财富指数级增长，也应不远了。当然，前提是你不止是纸上谈兵，而是将其应用到实际的操作中，且能游刃有余。
在本书的前四章中，讲述的是主动营销。作者从无助的CEO开始谈起，抛出你为生意狂还是生意为你狂的疑问。接着，作者直入主题，讲叙了“吸客法”，如用独特卖点吸引潜在客户，要“宠爱”忠实的老客户，要激活非活跃的客户。然后，作者讲述了策略营销的思路，如经常思考如何有助于我们了解客户需求，如你能带给客户什么好处？营销天才的激情从何而来等，同时讲叙了渐进式增加潜在客户的技巧。此外，作者还谈到了关系价值，即要把客户当女友一样“服务”，不然，即便你的产品和服务很牛，又能怎样？在作者看来，关系价值是大于交易价值的，而要保持与客户的关系，同样是一门不可或缺的学问。
在第五章至第九章的内容里，作者讲叙的则是细节营销，往往都能带来意外的惊喜。如第五章的鞋底的钻石，如让员工组建外包培训班，帮别的公司销售非常规产品等；而在第六章，作者讲述的则是顾问式销售，要出售你自己的同情心；在第七章中，作者则认为，最佳的价格体系，是高价格+高价值，要做到这，则是要全方面满足客户需求。在第八章中，作者认为，市场调研也是不可或缺的，必须充分了解市场才能赢得足够的主动权。到了第九章，作者则强调，必要的广告宣传，也是必须之举，因为只有你才能满足客户的需求。
从第十章到最后的第十三章，则是外部营销的一种写照。小时候看过一个故事，一位父亲让孩子尽最大的努力搬一块石头，但小孩还是推不动石头，父亲说，你没有尽最大的努力，因为你没有寻求我的帮助。这个故事告诉我们，有些事情，我们可以借助外力。在第十章，作者则介绍了一种营销技术，即让热情的客户充当销售代表，而第十一章也认为，工作要借助外部力量，要尽量把工作委派下去，要像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”。到了第十二章，讲述的则是营销也可以“背书”。至于第十三章，则强调了“外部资源”的重要性，同时例举了十大秘诀，如联手打包销售、获取新知识等等。
或许，不是每个人都能成为一名优秀的营销顾问，但每个人都可以尽最大的努力把自己或自己的产品推介出去，如此，便能最大限度地实现财富增长。君子爱财取之以道，这本《优势策略营销》，其实就是向我们“传道”。
刊于2013年12月25日《经济观察报》：http://dz.jjckb.cn/www/pages/webpage2009/html/2013-12/25/content_84391.htm?div=-1