1.菜鸟不问，中鸟傻问，老鸟追问。老鸟不仅会问，而且会先倾听，更善于追问客户“想要”背后真正的需要。
2.了解客户的销售情况，市场营销策略，管理层次及其决策程序，媒体投放时间与初步预算。包括地区经理的性格爱好，争取其作为在内部帮手。
3.了解客户目前投放了什么，为什么投放，怎么投放的，效果如何？对于我们初步介绍的什么方面感兴趣，进一步了解。
4.结合学员的实际案例，把课堂讨论和个别跟踪辅导相结合，采取教练式学习法。
5.学会提问和聆听，认真探询客户“想要”背后的“需要”，才能准确的把握客户的真实需求，从而推进销售进程。
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菜鸟患的病，先提供投放方案后了解客户。
销售人员成为菜鸟的原因：
1.重读写亲听说
2.每个人都认为自己比别人牛
3.过于相信过去的经验
4.任务压力常常使我们忘记了最根本的目标
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销售老鸟的基本功--直奔目标
1.在客户没有认识到自己确实存在问题之前，不要强行推荐自己的产品。
2.要让客户自己认识到自己存在问题，关键在善于提问。
3.不怕客户没需求，就怕销售人员不会问。
4.可以在拜访前列一个提问清单，意识到有哪几个问题是必要的。
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销售老鸟的基本功--客随主变
了解客户的决策或判断标准，进而争取影响决策，不要上来一味就说自己的产品好。
例：您选择电动车市场的标准是主要考虑三个因素。人口规模，购买力和市场竞争情况对么？
如何了解客户是怎么想的？看客户的行为，过去的，现在的和想要的行为。经过综合分析发现，“想要”背后的才是“需要”。然后有针对性地引导客户的想法，就可以比较容易的改变客户的思想。
说服不如引导，说服激发逆反。引导就是因势利导，尊重客户自己的意见，让客户自己来思考和判断，最后得出自己的结论。
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销售老鸟的提问套路
1.从探询过程到讨论内容
首先假定客户的想法是对的，然后问客户的想法的由来，然后再询问客户的具体想法。
好处：表达对客户的尊重，赢得客户的好感。
2.从收集信息到发现感受
SPIN销售理论，状况型问题和困难型问题是收集客户信息的，帮助分析客户是否存在问题。
影响型问题用来询问问题有多严重，解决型问题用来询问如果使用我们的产品会给客户带来什么利益。
例：探询客户想换报纸的过程，直接导致客户和盘托出背后的真实原因，了解对方的决策标准和原因。
3.封闭取信于开放探询相结合。
开放式问题显示尊重，收集信息。封闭式问题引导客户聚焦问题，导出相关结论，赢得信任，需要有机结合。
开放式问题，包括问谁能最后拍板，客户来设计的修改意见。
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销售老鸟的提问技法
1.没有需求时-威逼利诱
2.“想要”未果时-引导需要
3.主动出击时-反问代答法
4.遇到反问时-将军赶路法
5.需求不清时-行为判断法
6.需求确定时-目标反推法
帮助制定合理的投放方案，需要收集
1）客户产品的主要卖点？
2）投放的目标？（知名度，促销，品牌提升，抵抗竞争）
3）投放周期如何？
4）投放预算？厂商还是经销商出
5）目标人群是谁？
6）市场范围多大，全国还是地方性？
7）投放策略如何？连续式，栅栏式还是脉动式
8）客户对媒体有何特殊要求？创意，载体，媒体组合
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广告客户类型和提问策略
1.喋喋不休型--限制范围
2.欲言又止型-真诚帮助
3.一点就通型--鼓励分享
4.深思熟虑型-提供思路
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广告销售辩证法：
1.产品与需求
2.主动与被动
3.输入与输出
4.说服和引导
5.事实和真相
6.效率和效果
广告销售人员的素质框架：
1.知识：客户方面，媒体方面，专业方面，基础方面
2.能力：自我激励，信息收集，客户市场分析，投放方案编写，销售过程管理
3.观念：为客户想，为客户办事，协调媒体和个人利益
每一次销售拜访：
1.策划拜访目标
2.策划一个提问清单
3.策划一个应对方案