营销渠道
渠道流
所有的渠道成员都将其注意力集中在终端用户之上，这才是至关重要的。
市场导向，聚焦最终客户；有效的聚到管理，使得产品与信息顺畅流通；有效的物流
管理多渠道的消费者体验
渠道流一般应该有那些能能够增值或减少成本的渠道成员来共享。
在今天的零售市场中，品牌可以属于制造商或零售商。
营销渠道的主要任务重要包括两个方面：1.设计合适的渠道；2.实施这一设计。
我们并非通过消费者想买什么来细分市场，而是通过消费者如何买到该产品类细分市场。
市场细分策略必须考虑到购买的性质，而不仅是购买者的性质。
长鞭效应
结构化的方法
1 渠道设计 市场细分 识别并对目标客户的服务需求做出反应
高效率渠道反应的决策： 渠道结构 我们的渠道里中介商有哪几种 终端用户不肯定在哪里能发现他们需要的产品或服务，反之销售者也不确定怎样才能道道终端用户。营销中介简化了渠道两端的搜寻行为。
中间商的作用：市场搜寻、分类、减少系统中接触次数
是谁 渠道形式
1.基于制造商：直销、批发分销、许可销售、寄售、经纪商
2.基于零售商：特许经营、直销、仓储俱乐部/批发俱乐部、邮购/目录销售、零售商、百货商店、大众商场、专业店、品类杀手、便利商店、大规模自选商场
有多少 选择哪一个和选择多少个中介的问题。
分配工作 职责是什么 谁在渠道里承担了什么功能，执行了什么渠道流？每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值？是否每个渠道成员都得到了公平的报酬？
承诺的程度 分销联盟？ 欲得到承诺，先给与承诺。
纵向一体化/拥有渠道？ 企业主要有两种方式可以激励员工，变成员工和变成剩余索取人
差距分析 我们需要改变什么 自营或者外包是设计成本、收益以及权责如何在双方渠道成员间分配的连续政策。
当服务产出供应低于或高于服务产出需求的时候，需求方的差距就产生了。
六种主要的公司特有能力：专有知识、关系、与渠道伙伴合作产生的品牌资产、定制化的有形设施、专有能力、地点专用性
2 渠道实施 渠道权利 识别所有渠道成员的权利来源 如果设计大量的专用能力，不确定性偏向前一体化
渠道冲突 识别显示可能的冲突来源 奖赏权、强制权、专制权、专长权、合法权、感召权
管理消除冲突 利用渠道权利来源策略，服从法律条款 渠道分析：确定渠道所需的密集度；如何通过整合不同类型的渠道，通过多种方式和形式进行销售；是否同时通过自主渠道和第三方渠道进行销售？
目标 渠道协调 效率和渠道冲突。
3 特与特定渠道组织的启示 零售、批发、物流和特许经营 低利润高周转 VS 高利润低周转
商品的计划和控制从商品品种和规格的决策开始