秘密1/6：伟大的商业创意并不会获得融资 3p 约翰·梅纳德·凯恩斯：商业决定的做出……只能是动物精神的结果。 4p 故事三要素：⑴有引人入胜的故事情节；⑵主人公真实、鲜活，故事情节可以实证化；⑶令人难忘。 5p 在商业环境中，反派/恶棍并不局限于一个人。它可以是饥饿、无知、疾病，或是简单的浪费；同样的情况也适用于正派/英雄，它可以是食物、浪漫、娱乐、健康，或是可用的更多时间和精力。当正派战胜反派之时，就是把我们带入完美结局之时。 5p 试错是吸取经验教训的一种昂贵方式，然而它的优势在于最终使我非常确信孰优孰劣。 6p 如果你不能清晰地说明你的商业模式(正派)能解决(完美结局)什么样的问题(反派)，并让人信服(故事三要素)，你将无法筹集到资金。这是你征途的第一步。 8p 商业故事中的恶棍必须活灵活现，否则投资人将不会对英雄感兴趣。通过均衡地混合逸闻轶事和经过研究的事实，你赋予你的反派以血肉之躯，使得他们更具说服力。 9p 如果你想要知道如何做某件事，就求教于那些已经做过这件事，并且做过不止一次的人。 10p 任何你所拥有的支持你的商业证据，都比说“我没有任何客户，我还没有赚到钱”好。 秘密2/6：没有哪个投资人会读你的商业计划书 18p 为了兜售你的故事，你需要极具影响力的素材来支撑起它的维度，这得组装一台必备工具，用来展示投资人所要求的准备工作。 19p 必不可少的工具包括如下富有影响力的材料：⑴无懈可击的商务演讲(1～2分钟)；⑵一页的总结；⑶正式的展示(幻灯片)；⑷3年预算(包括阅读现金流)；⑸辅助材料(保密协议)和研究资料库(独立的第三方信息来源)。 26p 保持对演说的控制：⑴不要对着幻灯片内容照本宣科，而是要为每张幻灯片准备一段逸闻轶事或一些评论；⑵不要事先发任何书面材料，而是展示结束后再分发；⑶带上一两位团队成员，让投资者能够看到你有其他高手为你工作。 26p 幻灯片架构(故事才是主角，而非花哨的图片)：1. 图形展示根本问题；2. 问题的规模；3. 问题的经济影响/其他至关重要的特色；4. 展示解决方案(清晰/简洁)；5. 解决方案为何/如何奏效；6. 证实该解决方案奏效；7. 你的商业团队；8. 运营前3年的关键财务驱动因素和财务结果的总结；9. 所面临的风险和应对措施；10. 阐述该领域的竞争对手；11. 对所寻求的投资规模、截止日期以及这笔投资将购买的主要业务基本构件的陈述。 27p 投资人仅在核实了收入假设之后，才会对费用感兴趣。如果没有足够的收入使得这是一项令人感兴趣的商业计划，你的费用是多少都无关紧要。即便如此，你也要像你对待收入一样详细证实你的费用假设。 27p 在构建经济模型时，准备功课必须是没有瑕疵的。记录可获得的最可靠的数据，研究对比最有名的案例，并找到强有力的证据来证明为什么你的预测与来自这些研究或者竞争对手的不同(如果确实不同的话)。并且，如果这些研究显示了一系列的结果，那么宁可选择保守的那个结果。 27p 刚起步的创业者，在收入方面，要准备好回答如下问题：⑴谁是你的顾客；⑵你有什么证据能表明那些特定的顾客将购买你的产品；⑶你的产品定价相比市场上的其他解决方案如何；⑷市场有多大以及在合理预测的情况下你将获得多大的市场；⑸获得这个市场份额需要多长时间；等等。 28p 直到你完成了敏感性分析，预算预测才算完成。而且，必须为投资人把收益预测转化为一个可能的长期公司估值。你也可以展示一个乐观的情景。但这要基于有“可靠的理由”证明这个业务的增长速度可能远快于你的预测。 30p 通过收集客观的文章和研究，设法建立商业可信度，因此采用的文章比你自身可信度还低的来源将会适得其反。 31p 通过撰写商业计划书，创业者不得不理清思路，有时还要面对在你的思考过程中无法回避的那些不愉快的事，能够识别其商业中的潜在漏洞。但是，一份冗长的商业计划书对于投资人而言没有任何真正的价值。 秘密3/6：资金也有个性 36p 尽管急于开始向投资人展示是可以理解的，但是花费一两周对你的主要投资人市场进行规范分析将会为你在整个过程中节省大量的时间，避免头疼。 37p 投资人类型：天使、众筹、风投、战略、对冲。 52p 要保持与人交往，找到他们是你的工作，被人发现并非他们的工作。 秘密4/6：你的新工作就是约会 53p 构建你的商业的有效模式更像轻松的浪漫史，而不是战争：⑴确定你喜欢谁；⑵你被介绍；⑶你约会；⑷你试图通过约会成功建立关系；⑸你分手了(令人难过，但仍然存在有价值的机会)；⑹你承诺一段长期的关系。 56p 在向投资人介绍的阶段要记住的3个重要规则：⑴在你建立了可信度之前，没有人会听你说话；⑵永远不会有人给你回电，永远不会；⑶在见到你本人之前，没有人会感兴趣。 60p 如果你听的目的是为了获得行为上和思想上的线索，以有助于你了解如何成为他的合作伙伴，那么你也能获得有价值的信息。 61p 在告别前，你要敲定下次约会的时间，不要让下一步听天由命。你是在投资人面前，在他的办公室里，他刚刚听了你全面的、仔细研究过的、有赢利前景的商业计划，在他面前你有足够的资格要求下一次会面。 62p 为了让投资人在下次预定的谈话之前不要把你忘掉，你需要用某种物理方式停留在他的脑海中，以一种不干扰人的、彬彬有礼的方式让潜在投资人不要忘了你。 63p 对一个真正的新的商业创意，投资人需要听3～4遍同样的故事才能将这个故事记住，不过请放心，他不想错过任何一次好的投资机会。 64p 建立关系中的3个重要规则：⑴从来就没有任何投资人会准时做任何事情；⑵除非你学会如何持有不同意见并继续取得进展，否则你无法拥有长期的关系；⑶该结束时要接受，尽管你需要从一个好的、长期的合作伙伴手中获得钱，然而处于一些无法解释的原因，上帝已经选择以这样的方式来安排世界，很多有钱人并不明智。 65p 投资人以及潜在投资人欣赏你能够把一系列混乱的事件组织成一个有序的过程并准时过程，这能留下深刻印象，增加他们对于你——作为能够创建一家盈利企业的领导人——的信心。 66p 然而，投资人不会真的愿意遵循你公布的时间表，因为，在缺乏竞争的情况下，时间是他们的朋友。所以你要创造出一种竞争的态势，并明确地给出截止日期，以推进进度。 66p 建立关系的阶段，应该是双方表现最好的时候，如果在这种情况下已经证明是任性的、不可靠的或在某些方面无法容忍，那么以后的情况只会变得更糟。即便你擅于应付，也将花费大量时间，削弱你的精力。所以，现在就得回头，微笑地拒绝。 67p 发布最后通牒、花费大量的时间指出为什么另一方是错误的、质疑动机、经常使用”不”这个词——正如你已经在生活中其他方面发现的，这些行为在商业环境中也无效。相反，你应该寻求共同点，尝试找到你们能够意见相合的折中办法。 67p 你要表明你愿意考虑对另一方来说重要的东西，并尝试另辟蹊径地找到这些领域的调解方法。当一项重要原则面临挑战时，要有外交手腕，但也要坚定，要求另一方有创造力地找到一种方法来互相包容是明智的做法。 69p 商业环境的分手会带给你难得的机会——遇到未来的理想投资人以及消除商业短板。于是，请抛弃被抛弃的感觉，让这位拒绝你的投资者为你介绍新的投资人以及对修补商业缺陷吧，他们也愿意通过帮你这两个小忙来减轻抛弃你所带来的明显伤害。 71p 约会应当是开心的，当然只有你在正确看待它的时候才这样。在商业环境中，约会阶段是一个学习周期。它指出你的商业下一阶段发展中最匹配的投资人，同时告诉你如何提高和改变你的商业模式。 72p 你在融资过程中所获得的最有价值的信息，恰恰出现在严肃的投资人告诉你他们不打算投资时。极其困难的事情是运用自制力让自己克服明显的情绪沮丧，勇敢地要求投资人将你介绍给其他投资人，并寻求如何改进你的商业的窍门。你已经在这位投资人身上投入了大量的时间和精力，你有权利期待从你的投入中获得一些回报。大多数人投资人，出于对你试图构建的商业的尊重，会非常乐意为你效劳。 秘密5/6：融资可能导致你的梦想破灭 75p 从与你未来的合伙人见面到谈判，这标志着一个转折点。被期待已久的成功所蒙蔽，处于最危险的时刻，或在背离自己的梦想，或糊里糊涂地将梦想的钥匙交给了投资人。 76p 融入资金确保了你的商业的未来，但如何进行投资条款的谈判将决定你在公司未来发展中的话语权和你所拥有的经济价值。要知道在这个谈判阶段，你远处于劣势地位，你的投资人会牢记他们自己所最关心的问题(回报和控制)，而不是你的。 78p 这是你的公司，不是律师的公司。谈判这个特殊的时刻，在很大意义上决定了你和公司的未来。 79p 投资人将严格地调查你的商业预测中的每一个事实和假设，在某些方面，他们比你更有动机对商业前景持悲观态度。 81p 不要因为投资人的夸耀，就觉得他知道你所不了解的东西，要探寻是什么导致他和你的认识不同。不要忘记你的企业还在初创阶段，没有多少经营成果可以驳斥你的断言。 82p 你需要让投资人知道，虽然你期望与他完成交易，但交易应该是公平的，因为你还有其他选择。 90p 编造数据，即使再轻微，也将永远成为一个错误。 96p 随着时间的推移，你的商业将会有许多投资人，可以确信某人，在某个时候，会下定决心他们就是不喜欢你。这时，你应该知道你是如何得到保护的，以全身而退——开除你是代价高昂的(支付离职金及预期奖金、未兑现股份可以立即兑现、撤销任何非竞争和非招募限制，保留董事会席位……) 97p 列出所有议题，不要零碎地谈判。所有商业条款都是相关的，一个连着一个，把它们放在一起审视可以使你和你的投资人看到一个大框架，制定出如何一项接一项地解决以达到最后协议的过程。 98p 你是谈判新手，需要时间来考虑清楚，不要当场答应或拒绝投资人的提议。 98p 在分歧中永远保持外交方式：不要说“不”，要说“我不确定我是否愿意那么做”；不要说“你疯了”，要说“我不确定你是如何得到这个结论的”；不要说“如果我再听到从你恶毒的嘴里说出一点点愚蠢的意见，我会立刻离开永远不会来，要说“你知道，这是漫长的一天，我们已经取得了很多进展。让我们休息30分钟，如何”。 98p 在谈判过程中，给投资人必需的而非想要的；并且在投资人的要求下，你同意放弃的任何重要条款，永远都应要求用其他条件来交换；当然，在要求他们做出让步的同时也要保持公正。 99p 正如在你的个人关系里一样，你与投资人在有分歧时仍然要继续向前推进我，对此你学得怎么样很大程度上决定了你们未来的商业关系。礼貌、坚定、果断那就是你。 99p 谈判最终要落实到文字条款上，口头和书面毕竟有差异，对于需要把理顺改正确，把任何不确定的内容补充完整。 99p 永远不要同时与多方谈判，而是挑选一个主投资人去谈，然后将谈判结果通知给所有其他投资方。为了激励投资人去承担主谈判方的职责，甚至可以在交易中给他额外的利益。 99p 在任何可能的时候，通过不赞同你的投资人的顾问(如律师)，来达到不赞同的目的。通过这个方法，你使得分歧远离了个人层面。例如“我知道你的律师在非常努力地保护你的利益，但我想他们在这个问题上走得太远”。不知为何，所有投资人都觉得你指责律师的错误行为是合理的。 99p 最强的人也会疲惫，而后放弃。你不能让这种情况发生，要做一个教练，让每个人都充满精力是你的任务。首先要保持积极，然后也要激励他们。在每次会议结束时说类似的话，“到目前为止，我们已经取得了很多进展”或“我认为我们快成功了”。 100p 谈判过程中许多不得不考虑的权衡交换将使你面对自己的信念体系，发现哪些方面可以妥协，哪些方面不可以。当然，你也将获得有价值的、在许多人生场合中有用的技能(比如和另一半相处)。 100p 你不能回到过去，更改谈判中犯的错误，所以要像处理生死攸关的大事一样来处理谈判。 100p 谈判也是一个很好的学习机会，你将学到与投资人建立关系的宝贵课程——什么对他们来说是最重要的，如何友善地表示反对且继续前行找到共识，你也将学到什么对你是最重要的。 101p 初始估值就像是第一印象，是坐标和引力，即便是后面的两三轮融资，也会被参考。 秘密6/6：资金到账时交易才完成 107p 做一个列表标明主清单上每一项工作的负责人。向相关方公开此列表，为了让每个人都负起责任，需要每个人在责任列表上签名。 107p 让每个人对完成交易的必备文件的主要清单达成一致。这确定了处理必要文件的工作量，避免投资人在交易即将结束时想要更多文件的情况。 109p 不论是多么繁琐或令人沮丧，从微观层面对交易收尾阶段进行管理有它显著的优势。 112p 融资是个挑战，但其成就仅仅是获得了入场参赛资格，现在要投入到激烈的比赛中……该你上场了，祝你好运。