以前看过[水湄物语](https://www.douban.com/people/foxsshome/)理财相关的书籍，也就关注了她的豆瓣，看到她在豆瓣中推荐这本书[销售无处不在](https://book.douban.com/subject/20434393/)。本来听到这名字以为是一本非常俗的讲销售心理学书籍，但看到豆瓣评分有8分之后，还是买回来看了下。其实书的名字有点误导，实际上本书重点讲述的是职场人生感悟，并不限定于销售领域。看完之后很有感触，将相关的重点进行总结。
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> 管理学中有一个名字叫做「蘑菇效应」，指蘑菇长在阴暗的角落里，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才会被人关注，而此时它自己已经能够接受阳光。不仅新员工要经历蘑菇期，任何一个级别的职场人其实都处于蘑菇的境地：任何人都没有关心和培养你的义务，得不到养料是自然状态，而得到阳光是靠自己的努力生长换来的。成熟的人看起来不那么像蘑菇，只不过因为他们能更坦然地面对自己不会凭空得到养料的事实，同时更善于伸长脖子寻找阳光。
**职场中的升级不是线性函数，而是阶段跳跃函数。**更高的位置能得到更高的「营养」，也会长的越快。没有人生来就会得到更多的养料，但又必须不停的成长否则就更加跟不到养料，这是一个需要理解的博弈事实。
> 成功的投资者并非总是准确预测市场变化的人，他们也经常犯错误。所不同的是，这些人能够在自己正确的时候最大化取得的成果，而在自己错误的时候尽可能地避免损失。
这个哲理适用于人生所有的方面。人生就是一场场大大小小的投资，经管不要全部都用功利的方式来计算结果，但也要知道：**人生是波浪式的，需要在波峰的时候尽情，而失意的时候努力储备。**
> **一切管理行为的目的都在于更好地配置资源，提升组织整体的运行效率。**
> 坦荡而高明的人总是会着力栽培自己的下属，为自己准备几名副手或徒弟，不仅能帮助自己更好地完成工作，而且在机会来临时可以马上让自己栽培的人迅速接受自己的工作。
> 我们一切的准备都是为了承担更大的责任，而能承担更多责任的人会获得更多的机会，这是职场永恒不变的基本定律。
升职本质上是管理者认为你在新的职位可以提升整体的运行效率，这需要你有过硬的技能，一定的协调能力，有责任，同时也需要带领下属进步。如果什么都是自己做的好，别人做的不好，那么变成了一个「不可替代」的人，总体效能上来说，反而不会让你升职更好。
> 较早提拔的管理者往往对工作目标和效率关注多过对人与人之间情感和关系的关注。这反应在管理工作这就会表现出高度自信，重视目标和数字，强调执行力，忽视团队氛围，同时对相对效率较低或理解力较差的伙伴缺乏耐心，忽视团队氛围，不注意自己的表达态度等。
这些能力都应该是管理者重视的，不过一个沉稳的管理者，应该更加注重整体的氛围，而不是有偏袒性质的效率优先论者。
> 在平时做够积累，在关键（困难）的时候挺身而出，做出成绩，表现自我，成为领导心目中的第一顺位候选人，等到有职位空缺的时候顺利上任。
越是在困难的时候可以承担更大责任的人，越容易产生自己的影响力。
> 对下的越级沟通，会损害直接下属的权威，打乱其部门内部的权利结构，影响整个组织的管理架构。从长远看，弊大于利。
不要越级的沟通，即使对下属。如果要越级，也是了解，而不是发布指令。
> 对负面信息有效的过滤。**对下属，听而不说。有效的听取，但是不做评价；对平级，不听不说，对领导而言，平级之间传递负面消息，只要听就是一种态度；对上级，过滤后说。对上级需要有效的反馈，但是需要过滤信息。**
总结的非常到位。工作中难免遇到各种不同情境下的负面信息，有效的处理是一种成熟的表现。
> 真正的职业升级在于换一种完全不同的方式来做同样性质的工作，而仅仅把现在的事情做的更完美只能换来现状的略微改善，实际上还是在延续此前的生活而已。
不能只是一味的「努力努力」，而需要从更大的格局思考问题，思考工作的方式和思维。要学会长远投资，而不是只为现状。记住，人永远都拥有选择的权利。
> 无论管理者在下属面前表现的多么一直同仁，他都不会真的给每个人同样的机会，至少不会在每个人身上投入同样多的关注。这个秘密，他永远都不会说，但是他会默默地在自己的心中把人分成不同的类型，对他们的未来抱有不同的预期，然后让时间来验证他的判断。
> 无论哪个行业，都会有一条核心的价值链，把不同环节的利益体串联在一起，并最终让整个行业像一台机器一样运转起来。核心员工总是出现在核心业务部门。因此能否成为核心更大程度上是一个视野的问题，也是一个选择的问题，却未必是一个能力的问题。
**职场的潜规则，核心人员更容易得到机遇和上升空间。**要选择进入行业的核心动力位置，才可以得到更有竞争力的提升。
> 有几种人难以得到重用：第一种是做的不好的。第二种是能力强，但是人品性格有缺陷的。第三种是企业认同度不高，流动性可能大的人。**第四种是情绪化，不会做人，让人不高兴的人。**
可见，稳重，不情绪化对于一个成熟的职场人是多么的重要。严重情绪化的人，即使能力很强，可能导致大家都倚重于他，但是不喜欢他，这样子的没法带领团队。
> 如果对自己来说，应酬也好，加班也好，某件事属于耗费大量时间和精力而意义并不大的事情，只是出于环境压力而不得不做，做了没有什么好处，不做却总担心和别人不一样。那么就应该记住：人应该具有掌控自己时间和生活的能力和权利，如果总因为别人的预期来安排自己，最终难免成为「他控型」人——让自己成为别人生活的一部分。当我们担心看起来和别人不一样的时候，却没有想过：**没有一个真正的成功是靠取悦别人而获得的，也没有一个失败是因为保持自我而遭遇的。**
> 一个人际环境，如果有要求「和大家一样」的强黏度，说明这个环境缺乏对人的空间和多样性的基本尊重，它本身很不健康，那么我们要做的是尽快地脱离这个层次的环境而不是去迎合；而如果环境并没有这样的压力，只是我们自己产生了「我必须和大家一样」的幻觉，则说明我们的心理而不太成熟，需要尽快强大起来。不管从哪个角度说，环境都不应该成为决定我们行动方式的唯一因素。我们需要做的，只是表明态度，然后坚持。
这几句话说的醍醐灌顶。没有一个人的成功是因为取悦别人取悦环境，也没有人因为保持自我而失败。我们很多时候的趋同心理是因为自己内心没有强大的控制能力。**人不论在任何情况下，都有足够的自由来决定自己的行为并为之承担后果。**
> 成年人之间的交往，最重要的原则是：尊重。尊重不仅意味着客气和礼貌，**更重要的是尊重对方的思想和性格。试图去理解「世界上绝大多数领域都不存在绝对真理」这个道理。**
> 因此，在有选择的情况下，不要随意地否定或者批评他人的观点和立场，更尽量不要试图用自己的想法去说服对方——这种行为的背后本质是认为自己比对方更加高明的自大。**接收人的多样性是尊重的基础，而没有尊重则不可能赢得真正的信赖。**
**No Judge! No Judge! No Judge!** 千万不要轻易的给出自己的评价，人生大多数情景需要的是listen, identity(认同), praise.
> 卖点还是买点。卖点关心的是产品本身的特性。而买点却是用户最关心的特性，需要在两者之间架设有效的桥梁。
> 销售新手总是会跟客户滔滔不绝，而销售老鸟总是静静地听，偶尔提问，用最简洁的语言拿下订单。其实客户买东西就像一个按钮，要开启它靠的是准确，而不是力量。
> 客户需求最表层的是产品和服务，更深一层的是采购标准，进一步是具体的解决方案，更进一步是为了解决背后的问题。
> 消费过程的四个典型思维阶段：**感性认知——理性分析-感性决策-理性确认。**
就像书中说到故事一样：有一个客户需要xxx品牌的充电器，但是店中没有，如何处理？
作者的思维过程就是在剖析客户的需求，从而挖掘客户的「买点」：
- 开始时候挖掘客户的采购标准：xxx牌子的接口多，使用方便灵活。我们这里有新产品，接口更加丰富是否考虑。
- 进一步转移（推测）客户的采购标准，比如说：xxx牌子确实非常好，您非常懂货。对于给手机充电而言，个人觉得电压稳定更重要。我这里有一款电压做的非常好的同类型产品是否考虑。
- 进一步猜测客户的问题，比如是不是因为手机总是需要充电而烦恼，进而推荐买一款更耐电的手机。
销售的思维过程就是: **充分理解卖点的基础上，玩命的挖掘，推测，套路出买点，进而建立联系，给客户一种想要买的冲动。在该理性的时候讲数据，该感性的时候讲美好愿景。**