“一个‘不’的反应,是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’,他的自尊心就会促使他固执己见。当然,也许以后他会觉得‘不’是不恰当的,然而一旦他考虑到宝贵的自尊,他就会坚持到底。所以,一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”
他接着说,人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后,如果他的内心也加
以否定,他全身的各个组织都会协调起来,一起进入一种抗拒状态,反过来,如果他说了
“是”,情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态,这将有利于改变他的看法或意志,使谈话朝积极的方向发展。