1.1.1 广告销售三种鸟 有人把销售人员比做三种鸟。 第一种：菜鸟。只管说，很少听与问。 第二种：中鸟。知道问，但是不会听。 第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听。 三种销售鸟的最大区别在哪儿?主要在于是否善于提问与聆听。为什么是这样呢?实际情况确实如此吗? 苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我们多听少说。“苏格拉底式的提问”成为智慧之门。一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了很多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：“为什么要加倍呢?”苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，另一门是怎样演讲。”菜鸟、中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键的区别在于老鸟善于闭嘴。 思考 你所熟悉的广告销售人员中，业绩好的与业绩一般的主要区别在哪里?与上面的说法一致吗?你自己属于哪种鸟? 1.1.2 三个商贩三种鸟 实际情况确实如此。下面先讲个故事来说明。 一位顾客去买葡萄。 他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样?” 这个商贩回答：“又大又甜!”顾客听后转身就走了。 他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样?” 商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种?” 顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤!”接着就买了一斤酸葡萄。 思考 如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会?这时顾客已经买了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有什么办法? 第三个商贩是只老鸟，他很会提问题。 他问：“先生，我能问您一个问题吗?为什么别人都爱吃又大又甜的，你却要买酸的呢?” “我给老婆买的。” “最近您老婆口味比较特殊?” “她怀孕了!” “恭喜您就要做爸爸了!您老婆最近口味是不是偏酸?” “是呀!” “您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗?” “她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。” “如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、酸草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要?” “好，你都给我来一点。” “您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。” 思考 三个商贩卖的东西差不多，但结果却有天壤之别，为什么? 第一个商贩上来就推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了。 第二个商贩给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣。 第三个商贩多问了几个问题，把一个看似没有机会的顾客开发成一个大顾客，而且还是个长期顾客。他不光买酸葡萄，还买其他酸的水果，甚至拓展到其他酸性食物。 为什么会这样呢? 第一个商贩只是按照一般多数顾客的要求介绍产品，这个菜鸟进行推销只能靠碰运气，成功的概率很低，只能搞定谁都能搞定的顾客。 第二个商贩给顾客多提供了一种选择，所以侥幸销售成功。为什么说是“侥幸”呢?我们可以设想：假如顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢?假如顾客需要“苦涩”的呢?而且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆幸：我的运气还不错!这位顾客怎么跟别人不一样呢? 第三个商贩就大不一样了。他通过提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真实原因，而且透过顾客的“想要”——酸葡萄，看到了顾客的真正潜在的“需要”——酸性食物。 小 结 1.菜鸟不问，中鸟傻问，老鸟追问 菜鸟自以为已经对客户很了解，所以就直接向客户推荐产品，如果客户不感兴趣就认为其没有需求。 中鸟询问了客户的“想要”，但不去探询其背后的“需要”，所以知其然不知其所以然。 老鸟不仅会问而且会听，所以善于追问客户“想要”背后真正的“需要”。 2.菜鸟和中鸟先入为主，老鸟不这样 菜鸟从销售人员过去的经验出发来推断一般客户的需求，并依据这个猜测推荐产品，没有意识到每个客户的需求可能不一样，结果基本上是靠运气进行销售的。 中鸟意识到了客户可能会有不同的类型，所以推荐产品时会针对这些不同类型的客户进行介绍，但没有意识到客户可能还有其他类型。 菜鸟和中鸟习惯先入为主，从销售的产品出发，假设客户会感兴趣，强力推荐，主张勤奋，广种薄收。 老鸟并不先入为主，而是通过提问去探询客户个性化的“想要”，并且深入挖掘其背后的“需要”，从而为客户推荐真正符合其需要的产品，命中率就会很高。