任何销售技巧都必须针对购买商品的决策者,不管他是谁(或许还不止一个人)。弄清楚和你谈话的对象是谁,以及他们所起的作用,这是至关重要的。有时,你们之间的联系是极其短暂的:可能他们仅仅只是介绍人,决策者让他们先弄清虚实。假如你觉得其他人参与了购买产品的决策,你就得设法安排和他们联系或者最好和他们会面。 理念实例 该理念来自一位沃尔沃汽车经销商…… 人们常说,在销售汽车的过程中,最重要的就是让你的准顾客坐在驾驶员的位置上,进行一次密切接触汽车的短暂试驾。有时,当事情正进展顺利的时候,你却突然发现整个家庭成员都参与决策,而只有其中一位关键人物来作购买代理,那可怎么办?这位关键人物可能是男当家的,也可能是女当家的,谁能说的出哪一半更重要呢?一旦你说服这个人去试驾,这里有一个可行的策略,就是制定好路线以便在后面的试驾过程中可以将车驶进你的准顾客的家门口。(这是假定他们住得近的情况。但是,他们更可能住的很远,否则,他们为什么想要买车呢?)接着,当车驶近目的地时,销售商会不失时机地建议顺便在他们的家门前停一停,并说一些如:“让你的妻子来看一看吧”这样的比较适当的话。 这样做就在一次会谈中再促成一次会谈。销售商猛然将决策者双方拉在了一起,这样就可以在接下来的推销中同他们双方一道来解决问题。因为一切进展得令人满意,试驾给对方留下了不错的印象。看着车子停在自家的车道上,还会刺激客户浮想联翩。 这是一种全新的解决问题的办法,它涉及到了所有决策者。它是根据该销售工作运行的特点来进行调整的方法,同时也会让对方采纳可能被认为有帮助的额外建议。 实践应用点睛 永远记住,探究并确定对于你的准顾客来说真正的决策者是谁。记住,一个决定或许不是只由一个人来做出的。 采用适当的销售方法,可能的话,对所有涉及到的人都要特别对待。