当然,和那些只逛逛商店而并不表态的顾客们打交道的确是件很乏味的事。而你现在需要做的是弄清楚他们的真实意图。有时,他们说需要考虑考虑(这使我想起当顾客说“我想想再告诉你”时的情况——你知道要告诉你什么)。但你要知道,要关注的是顾客的时间表,而不是销售人员的时间表。无论他们就一件商品考虑多久,无论和一个顾客的接触和另一个顾客的接触差异有多大(要有必要和他们保持联系,并且接下来的行动要主动些),当他们准备好的时候,他们会采取行动的。 令人难堪的是,你花时间去引起顾客的兴趣,和他们保持联系,但可能过了一段时间以后生意却没有做成,原因是当他们真正想说“我们谈一谈”的时候,却联系不上你。 理念实例 该实例来自世界知名的新加坡莱佛士饭店…… 这里的总经理深知自己在销售当中所处的地位,他给大多数顾客都留下了自己的私人移动电话号码。因为该行业的跨国性特征,客人们经常往来于世界各个不同的时区,这似乎使他的生活有点像没有睡眠的模式。但并非如此。手机号码通常是通过私人交往告知的,所以这位经理可以判断这样做的利害。如果做得对,无须多说,它的好处显然不会被滥用(当然,并不是经常如此!)。这位经理一天当中偶尔会接几个耗时的电话,但他会告诉你,一般而言,这是一种有价值的策略,也是一种“真正能带来生意的”策略。 它允许顾客得到一种他们认为非常便利的接触方式——让他们在需要的时候能和饭店的最高领导层取得联系——他们能得到总经理的移动电话号码被认为是一种特别的待遇,他们也很赏识这种做法。 在该饭店,对大多数顾客来说都有一种直接的联系方式,他们可以通过电话,电子邮件或其他方式和某个部门或个人取得联系。 实践应用点睛 利用诸如移动电话等现代技术——但不要把它作为例行公事,要使该服务特别一些。 让人感到你付出的“比期望的多得多的努力”。