当许瑞洪把自己的智慧用来设计喷泉花坛，把大笔钱用来营造瑞洪大厦的时候，他在离开深圳时还没有听说过的深圳华为公司把每年销售收入的60%都拿出来开发新产品，甚至借高利贷开发技术。1994年，已形成“北有华科，南有华为”的格局。这一年6月，江泽民视察深圳接见了华为总裁任正非。任正非对总书记说：“一个国家没有自己的程控交换机，就好像没有自己的军队一样。” 虽然许瑞洪在深圳捣腾进口程控交换机要比任正非早两三年，但华为和华科成立公司都在1987年。两人有相同的地方，都有专业背景，对房地产和股票都持排斥态度。不同的是，许瑞洪似乎更懂一些“门路”，为自己找了一个政府背景，公司开办得顺风顺水。而任正非似乎不太懂得“中国国情”，把公司搞成民营，市场开拓非常困难。 任正非有点认死理，放着房地产、股票的热钱不赚不说，还把钱投到看不到前途的自主产品开发上，因此被人叫做“任疯子”。华为成立早期，主要从事小型程控交换机、火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。公司代理电子部在香港设立的康力公司生产的HAX交换机，从香港进口到内地，赚取中间差价。由于这种设备质量比国产的好，价格比国外的低，竞争优势明显，几乎是只要能进到货，有多少卖多少。因此，吸引了不少企业来做这个生意，半年内深圳就有上百家企业进入这一行。当年惠州的TCL也代理销售过这种HAX交换机。如此，引发过度竞争，一年以后，95%的代理交换机企业都死掉了。 中国市场对交换机的需求巨大，但长期被国外产品垄断，造成国内电话装机费用居高不下。当时，在一个中等城市，装一部家庭电话要排半年以上的队，花4 000多元的“电话初装费”，单位用户费用更高，需要5 000元。钱都被国外公司赚走了，中国电话普及率还不到10%。装电话难，是深圳市民反映的最大的问题之一。巨大的需求和有限的供给之间矛盾尖锐，而扩大供给的壁垒就是技术。一旦国内厂家实现技术进步，开发出产品，以低价进入市场，就会撕开电信市场的利润空间。 许瑞洪也清楚这一点，因此，他宣布开发出了中关村第一个自有技术的产品，但他不过是虚晃一枪，只是进口国外的元器件来组装。开发产品需要投入大量资金，还不一定能够成功，他不愿意干这样的傻事，先赚快钱再说。而任正非认识到，像华为这样的民营企业，做自主研发是“找死”，不做是“等死”，做了一旦成功就会打出一片新天地。 其实，在自主开发方面，华为也不是做得最早的。1991年，38岁的解放军信息工程学院院长邬江兴主持研制出了HJD04万门数字程控交换机，一举打破了“中国人造不出大容量程控交换机的预言”。可惜这一研究成果直到1995年才借助巨龙通信公司的成立实现产业化。1992年1月，同处深圳的中兴通讯公司研制出ZX500A农话端局数字交换机产品。随后，深圳长虹通信设备公司也研制出了2 000门数字交换机。 华为动心早，但动手晚。因为华为是民营企业，从银行贷款非常困难，当时正值国家宏观调控，贷款难度更大。华为只能向大企业拆借，利息高达20%~30%，相当于借高利贷。华为制定了一个内部政策：谁能借来1 000万元，可不来上班，工资照发。 产品开发动员会上，任正非站在5楼的会议室里对全体干部悲壮地说：“这次研发如果失败了，我就从楼上跳下去。你们另谋出路。” 1993年，经历了无数次失败，损失了6 000万元资金后，华为开发出2 000门C&C08;交换机，并在浙江义乌安装调试成功。像华为这样的民营企业能得到这么一个大单非常不易，条件是赊销，先安装机器，运行正常后才分批付款。华为员工4个月中都与机器住在一起，经过多次调试，终于取得成功。此时华为已经倾其所有，如果不成功，华为就不会存在了。 虽然有了自主产品，华为的民营外衣还是让不少电信局不太愿意接受，人们不太相信这家小公司能够开发出这样的产品。华为人在开拓市场的时候遭受的白眼、冷落、误解、委屈难以言表。 任正非亲口讲过两个例子：为挽救一个地方市场，华为某高层管理人员亲自赶往沈阳。当知道该客户要在一个宾馆与爱立信洽谈时，刚到沈阳的他，没顾上喝一口水，就立即赶到宾馆大厅里守候。由于不知道客户什么时候谈完，他一直守在那里不敢离开，饭也没敢吃。直到深夜一点半，客户终于出来了，那位华为高层立即上去搭话，但对方撂下一句“没有时间”就走了。 有一年冬天，华为的一名博士在北京首都机场接一个重要的客户，因飞机晚点，那名博士在寒风中整整站了4个多小时。终于，客人到了，虽然看到有人接机很高兴，但当知道接机的人不是朗讯电信的时，对方扭头就走了。 直到开发出万门交换机，华为才走到了国内技术的最前沿。开发是从1992年开始的。当时国内其他厂商认为2 000门够用了，就再没有向前迈进，而任正非却把万门交换机列进了计划，并组织了专门的开发班子。 华为开发万门交换机克服了两个难题： 一是抗干扰难题。程控交换机是通过用户电路将各种电信业务传到千家万户的。由于外线电缆所处的环境异常复杂，因此交换机对防护性能要求很高，处理不好，将会导致雷电、高压感应、交流电源等干扰交换机，造成用户板损伤甚至整机烧毁的重大事故。国外大公司的交换机进入中国市场，也没有很好地解决这一问题。经过反复实验，华为采用的防护方案，彻底解决了我国电信网络线路条件复杂的问题。用户直接搭接220V交流电，电路丝毫不损，拆除高压后，照样能够正常通话。 二是首次用光纤代替电缆连接，大大降低了成本。以前国外万门交换机使用电缆连接，投资成本高，保护成本也高。华为开发负责人李一男和郑宝用是学光通信的，就想到了用光纤代替电缆连接，结果使用后不但连接效果好，而且大大降低了成本。 1993年9月，华为终于推出了自主研发、拥有知识产权的C&C08;万门交换机。1994年夏天，全国的电信局长在上海开会，华为正好完成上海局的一个项目，5天的时间里将万门交换机运到上海，在会议现场搭台、安装、调试，第一次向全国的电信局长们展示了国产的万门程控交换机。从专家到政府官员，全都被眼前的设备震惊了，他们不相信国内企业会开发出这么先进的设备，更不相信开发者是一家小小的民营企业。 1994年11月，首届中国国际电信设备展在北京举行，华为再一次展示国产的万门交换机已经能够与国际巨头一拼，引起了强烈反响。 华为从此名震业界。