大客户战略参谋手册 营销及消费行为专家/孙路弘 市场中有多少种产品，就等于有多少销售队伍。有多少销售队伍就一定会有多少销售武器。销售武器就是销售人员手中的作战工具。在战场上，作战工具的好坏差不多决定了战斗的结果。 销售人员的战斗目标是什么呢?核心作战目标就是通过交谈争取让人能够掏钱，然后拿着你的产品... 查看全部[ 推荐序 ]
第一部分 价值创造和顾问型销售 第1章 客户的需求 / 旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息，这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值上，那么他们将无功而返。 第2章 发现被忽视的问题 / 解决那些不为客户所知的困难，销售人员不仅要懂得行业知识... 查看全部[ 目录 ]
五浔的水深处躺着你的父亲， 他的骨骼已化成珊瑚; 他眼睛是耀眼的明珠; 他消失的全身没有一处不曾 受到海水神奇的变幻， 化成瑰宝，富丽而奇异。 ——莎士比亚，《暴风雨》 现有统计数据显示，在美国，一位高级主管旗下约有417名职业销售人员。其中绝大部分销售人员的竞争优势完全依赖价格。研究发现，在417... 查看全部[ 客户的需求 ]
所谓理解，就是理解模式。 ——以赛亚·伯林，《历史必然性》 利益模式 模式识别(pattern recognition)是创造价值的基础。帮助客户(本书中所有的“客户”一词代表潜在客户以及现有客户)在问题、解决方案和机遇已经清晰而模式刚刚显现的情况下，整合已有数据的能力，即赢得并维持住高利润生意的能... 查看全部[ 发现被忽视的问题 ]