上帝总是站在强者的一方。 ——伏尔泰 销售活动,作为买卖双方之间的人际互动活动,是整个市场营销过程中的关键环节。在许多商业活动中,销售是其中的最后一环。换言之,无论进行何种市场营销活动,从发放产品宣传册到通过邮件进行广告大战,不管它们产生了多大效益,销售活动都对其起着导向作用,即把它... 查看全部[ 引言 ]
是一些理念导致了此书的成型。选择这些理念的主要标准是介绍的方法既有意义、起作用,又能够建设性、创造性地考量销售工作。本书关注的焦点是面对面的销售,尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。 毫无疑问,这里的许多理念在不同的机构中有所应用。 虽然某些组织遵循这些观念,但事实... 查看全部[ 理念概说 ]
许多销售人员需要采取一些措施让人们乐意去关注他们,情愿为他们腾出充裕的时间,因为他们觉得这样做是有用的。但是…… 人们都很繁忙。如今,人们对时间的压力比任何时候都大,任何不现实的态度都不会帮你取得销售的成功。很明显,越是专业的方式越有可能奏效,所以想象力丰富的销售人员能够采取具体的办法最大化... 查看全部[ 理念1 让顾客给你时间 ]
当然,和那些只逛逛商店而并不表态的顾客们打交道的确是件很乏味的事。而你现在需要做的是弄清楚他们的真实意图。有时,他们说需要考虑考虑(这使我想起当顾客说“我想想再告诉你”时的情况——你知道要告诉你什么)。但你要知道,要关注的是顾客的时间表,而不是销售人员的时间表。无论他们就一件商品考虑多久,无论和一个... 查看全部[ 理念2 保持联系畅通 ]
如果顾客认为你提供的服务专业的话,他们有可能会更信任你,倾听你的建议,进而购买你的产品。 有时候,是你的总体态度以及和别人相处的方式赢得了这种尊敬,而不是与销售方法有什么内在的关系。从这个角度来说,销售和服务经常是紧密联系的,特别是在服务行业。如果表现出优秀的服务的态度,销售自然而然就容易做... 查看全部[ 理念3 赢得客户尊敬 ]
你只有一次机会来留下良好的第一印象。说起来有点象陈词滥调,但事实的确如此。就销售情况而言,另一准则几乎更为重要:第一印象最为持久。不管你怎么想,如果第一印象不错,那么销售活动就会进展的更为顺利。它会让人们这样想:开端不错——到现在为止, 一直都还不错——我喜欢这样,接下来会如何呢? 有时候留... 查看全部[ 理念4 留下良好的第一印象 ]
这里有一种能给顾客留下积极的、持久的印象的名片使用技巧。设计巧妙的商务名片是销售人员基本的装备。在一些市场(例如在东方,日本人甚至在水池边互相交换塑料的防水名片),名片的存在和使用是特别重要的,必要时还可以在名片的背面用其他文字印上个人信息的译文。 但名片可能看上去会千篇一律。瞧一瞧你收集的... 查看全部[ 理念5 让顾客记住你 ]
商业名片的作用是提醒别人记住你,特别是在和客户开始接触的时候。它很有可能被保存下来。只有当客户认为“我再也不想和他们联系了”的时候,他们才会主动把它扔掉。然而,随着时间的流逝,记忆的逐渐黯淡,如何才能增进名片积极的影响呢? 理念实例 许多机构都是这样做的…… 让别人记住你的形... 查看全部[ 理念6 让顾客记住你 ]
任何销售技巧都必须针对购买商品的决策者,不管他是谁(或许还不止一个人)。弄清楚和你谈话的对象是谁,以及他们所起的作用,这是至关重要的。有时,你们之间的联系是极其短暂的:可能他们仅仅只是介绍人,决策者让他们先弄清虚实。假如你觉得其他人参与了购买产品的决策,你就得设法安排和他们联系或者最好和他们会面。 ... 查看全部[ 理念7 找到买方真正的决策者 ]
如今,许多顾客开始从互连网上寻找可能买到的商品。这意味着当顾客和商家接触时,他们已经就商品做了调查,在来的路上已经料想到了选择和购买商品的过程。但对离商家太远的客户来说,他们之间则可以保持远程联系。这样做好的一面在于:它使得销售人员能和准顾客保持联络。多亏了网络,否则他们之间就不会有任何的联系。但如... 查看全部[ 理念8 密切联系准顾客 ]