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已故的安迪·沃霍尔（Andy Warhol）曾说，每个人一生中都会有15分钟出名的时刻，对我而言，那个时刻是在1984年春天到来的。当时，我在一场全国关注的商战中冲锋陷阵，我们的目标是挫败明尼苏达双城队老板卡尔文·格里菲思（Calvin Griffith）的计划。格里菲思想把双城队卖给佛罗里达州的一... 查看全部[ “请帮我拿15 000张今晚的门票” ]
一位演讲者面对满屋子的人，台下的听众没见过他，也没听说过他。他的开场白很有意思。他把手伸进口袋，掏出一张20美元的钞票，然后说：“这20美元现在以1美元的价格出售。谁想买？” 说实话，如果你也在场，你会怎么做？跳起来大喊大叫以引起他的注意？还是先等上几秒钟，看看别人有什么反应，在一两个人举手之后再怯... 查看全部[ 重要的是价值判断 ]
日本人对典型的美国式营销计划有一种非常简单的描述方式：准备好了吗？瞄准，开火！这显然也是葛米基恩的方法。他们本可以问自己几个简单的问题：我在卖什么？我怎么创造需求？我要把它卖给谁？这些人真正想要的是什么？可他们什么都没想就一头扎了进去。如果葛米基恩兄弟换一种方式，结局会有什么不同呢？让我们设想一下。... 查看全部[ 让客户自动上门 ]
以政治家为例。一个政治家只会支持那种在政治上受欢迎或回报颇丰的提议。 这并不是说政客不如其他人诚实可靠。问题只是政治家必须要不断改变立场以迎合他们要领导的那些人。离选民较远的立法者，比如华盛顿的参议员，相比受本地群众密切监督的州长们来说要不可靠一点，但原理是相同的。如果一个人想从某个政治家那里要点什... 查看全部[ 了解你的客户与了解你的产品一样重要 ]
了解客户是至关重要的。我们已经见识过不去了解客户的愚蠢行为的后果。如果像葛米基恩这样精明而又财大气粗的商人会犯此类错误，我们也就再所难免。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。我是在说大话吗？ 如果你像我一样相信信息的价值，你就不会觉得这是大话。 我们都会收集一些其他... 查看全部[ 为每位客户建立麦凯66问档案 ]
请看“66问档案”的问题5：“出生日期及地点？？籍贯？？。”“这么说，”你自忖道，“麦凯建议我送给客户一张生日卡？这有什么了不起的！”先别急。当然，客户会收到一张生日卡。但事情没这么简单。想想看，我们小的时候都知道不能在大人心情不好时索要任何东西。但如果我们觉得他们心情不错，我们什么东西都敢要。时机... 查看全部[ 掌握麦凯66问档案实战须知 ]
大多数销售指南都会告诉你：你要推销的最重要的东西就是你自己。这本书不会。在我看来，推销你自己有时候是个很糟糕的主意……因为，我的朋友，你我往往是很糟糕的产品。一旦你在提建议的时候展示自己的个性，人们就会针对个性作出反应，而不是针对建议作出反应。 不管我们是推销员、谈判代表、管理者，还是企业家，我们都... 查看全部[ 面对客户时，放低你的姿态 ]
在过去，销售人员的种族背景得与他们的客户一致。你得让你的爱尔兰裔推销员去找爱尔兰裔客户，让犹太推销员去找犹太客户等。现在，情况已经略有变化。当一些少数民族变得不再那么疑心，精明的销售经理们意识到，这些在过去只认老乡的客户现在想融入主流社会，并与其他民族的人做生意。于是，销售人员开始不管三七二十一地服... 查看全部[ 关键在于了解你的客户 ]
现在你已经知道你会犯些什么错误，也知道你该做些什么去避免犯错了。现在是学习如何运用信息的时候了。 我对销售人员的定义不是“能拿到订单的人”。任何人都能拿到订单，只要他肯撒足够多的谎-比如有关价格或交货时间的谎。 一个优秀的销售人员，是指能从一个已经有其他供应商的客户那里拿到订单（并多次拿到订单）的销... 查看全部[ 今日的亚军，总有一天会成为冠军 ]
乡村俱乐部和商业俱乐部都有严格的会员制度和自己的饮食、运动用具，它们的出现只有一个原因：想创造一种让做生意变得更加容易的氛围。让我们设想一下你正在外地的某座城市招待客户，但你在这里不属于任何一家俱乐部。那么，你怎样在一个没有人认识你的地方获得俱乐部会员那样的体面感，并营造俱乐部那样的惬意氛围呢？ 很... 查看全部[ 把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部 ]
你总是从同一个推销员那里买汽车、鞋子或任何产品吗？当然不是。 现在，买一辆新车要花3万美元以上，这对任何人来说都是一个重大的消费决策。我每过几年就会买一辆车，但从未有一个汽车推销员（或任何产品的推销员）在我买了他的产品之后还联系过我。没有感谢信，没有通知我“我们刚进了一批新货”的信。什么也没有。 但... 查看全部[ 成功人士都是写信高手 ]
每一本商业著作都会给你讲80/20法则：80%的生意来自20%的客户。 每一本商业著作都会告诉你，为了得到更多的生意和更多的潜在客户，你应该在这20%的客户身上下足工夫。 这是个很好的建议。 但这个等式还说明了什么问题？如果说20%的客户相当于80%的生意，那么当你的角色是客户而不是推销员的时候，你... 查看全部[ 让卖给你东西的人也来买你的产品 ]
如果你问一群企业家世界上最美妙的声音是什么，他们会告诉你那是新铸硬币的清脆碰撞声，或某个竞争者身躯倒地的沉闷巨响。 问任何一个推销员同样的问题，他们会告诉你那是其他人说出他们名字的声音。 我知道有家私立学校的女校长已经养成了记住学生姓名的习惯，尽管这个学校有上千名学生。对于她没见过的新学生，她会通过... 查看全部[ 世界上最美妙的声音是别人叫出你名字的声音 ]
只知道该做什么事还不够，还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名，不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候，她每天晚上都把自己关在屋里，一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo，amas，amat”，另一边写着“我爱，你爱，他爱”的卡片，... 查看全部[ 一位推销员卖的不是别的，而是他的时间 ]
设定目标就是为了在长期内最充分地利用时间。它实际上包含三个步骤： 设定目标 制订实现这些目标的计划 注意时间，确保计划的执行 1983年，我在日本参加了一系列研讨会，听取了日本的一些顶尖工业企业领导人的演讲。其中有本田、索尼和三菱的最高官员，还有头号大企业松下电器公司88岁高龄的总裁。 说服这些人给... 查看全部[ 没有目标，就谈不上实现目标 ]
记得4分钟跑完1英里（1.6公里）的梦想吗？早在古希腊时期，人类就曾尝试过实现这个目标。事实上，据说希腊人曾让狮子追逐赛跑者，以为这会使他们跑得更快。他们还试过老虎奶-不是你在保健食品店里买的那种东西，而是真正的虎奶。但都不管用。于是他们断定这个目标是不可实现的。而且在数千年的时间里，每个人都相信这... 查看全部[ 不要放弃，永远也不要放弃 ]
我们不是班尼斯特……我们不必做第一个成功者。就像某位知名政治人物所说：“先驱就是挡箭牌。” 在餐饮业，你肯定不想成为某个地点的第一个餐厅老板。在餐厅与这个地点和目标市场协调起来之前，通常会有三四个先行者相继关门大吉。 诀窍在于学习班尼斯特而又不做挡箭牌。班尼斯特之后的那些人之所以能在4分钟内跑完1英... 查看全部[ 你永远需要榜样 ]
如果你生活在纽约这样的城市，你会认为你们在大联盟中占据一席之地是理所应当的。但如果你生活在明尼阿波利斯而不是大苹果①，大联盟球队对你来说就具有非同寻常的意义。失去了球队，你就失去了城市形象。25年前，明尼阿波利斯和圣保罗差一点就失去了明尼苏达双城队和明尼苏达维京人队。 问题出在我们的体育场上。它是标... 查看全部[ 其他人已经绝望，而我仍有梦想 ]
你注意过有多少人在一层以上的办公楼里工作吗？ 你注意过这些人会时不时地向窗外看多少次吗？ 你应该把你公司的名字和（或）标志漆在卡车顶部。这实际上不会花费多少成本。要是知道广告商们为在某个大城市市场占据一个小小的角落花了多少钱，人们都会瞠目结舌。现在，广告商们肯花钱在机票信封的背面打广告，但卡车顶这个... 查看全部[ 把车顶变成你的活动广告牌 ]
你只要让他认为买这个东西的想法真正是他自己的主意就行了。... 查看全部[ 向一个自认为独立自强的人卖东西，是最容易不过的事 ]
不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！…… 也许你明天就会惊奇地发现，学会说“不”竟然对你的交易有那么大的好处。1986年，美国有上百家银行倒闭。如果银行家们对那么多的劣质贷款说不，你认为会有多少家银行倒闭？ 作为买方，你必须明白卖方一直在揣摩你，一直在想办法速战速... 查看全部[ 笑着说“不” ]
假设你想买一套房子、一家企业……或一件价值连城、独一无二的东西。 最难的就是判断卖主的心理价位，而在平均房价达到了24.4万美元且曼哈顿公寓的平均价格超过百万美元的这个时代，判断卖主的心理价位是非常重要的。 有一个办法。 你可以克隆自己。雇一个替身，一个诱饵。 洛杉矶就有一个以此谋生的人，或许全美各... 查看全部[ 在重要的交易之前，最好先投石问路 ]
现在，几乎人人都会上网预订客房。相对于通过旅行社订客房，这种方法更直接。如今，个人电脑和笔记本电脑实际上已经让旅行社失去了市场。 但在那些特殊的日子，比如想在圣诞节前一星期在墨西哥的阿卡普尔科和圣马丁这样最热门的旅游区订到最好的房间，这种好方法就未必管用了。事实上，现在订这样的房间比过去难得多，因为... 查看全部[ 没有客满这回事 ]
拜访银行家一直是件最让人头疼的事。他们会把你扒个精光，把你的财务状况查个一清二楚，再多的“友好银行家”广告也改变不了这个事实。想见银行家，你只能去他们的地盘，也就是一些设计得活像商业神庙的建筑。这是有原因的-他们生怕我们忘了钱是一种需要严肃对待的东西。 但银行家也有一种产品要卖，那就是钱。钱是一种损... 查看全部[ 记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方 ]
赫尔·施万的故事证明，离开谈判桌不一定是因为不想达成交易，有时候这是达成交易的唯一方法。 如果你除了达成交易别无选择，那么你的谈判对手只需拖延时间就能在谈判中获胜。 记住这个道理：不管是收购谈判还是房地产交易，不要想当然地认为一件事只要可商议就一定要商议。 我最近也用了一回拖延战术。有5个人达成了一... 查看全部[ 有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法 ]
你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判，也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系，你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。 汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来，惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇，买新车的条件甚至更好。他货比三家，发现这里的交易是最棒的，于是回过头来找到了这个慷慨... 查看全部[ 掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏 ]
签合同时，最重要的不在于合约的内容条款，而在于对方一定要是个诚实的人。 其次，就是在合同中规定保有审查与协议有关的账目和记录的权利，包括纳税记录和往来函件等。一旦加入这个条款，那些喜欢耍花招的人一般就不敢耍花招了。... 查看全部[ 最重要的条款不在合同里 ]
你时不时地会同某个不诚恳的人做生意，他说他不想签合同：“有你的话就足够了。”也许你的话就是协议，但他的话通常不是。 有件事给了我一个永生难忘的教训。我与一个雇员达成了一个口头协议。他承诺两年内绝不改换门庭。可是一年之后，他却另谋高就了。他说他记得我们的协议期只是一年。我怎么证明他错了？没办法。现在，... 查看全部[ 口头承诺多么动听都比不上立字为据 ]